كيف تجد عملاء كوكيل سفر: ما يجلب الطلبات فعلاً

العملاء الجدد يدخلون من ثلاثة أبواب: من يعرفك أصلاً، ومن يبحث عن شيء محدد بما يكفي لتستطيع الفوز به، ومن يرسله إليك عميل أحسنت رعايته. وكل ما تبقّى تقريباً زينة فوق هذه الثلاثة. إن كنت في البداية، فالعمل هو أن تفتح الباب الأول هذا الأسبوع، والثاني هذا الشهر، والثالث عند أول عودة من سفر.

لا شيء من هذا سريع. وما يلي مرتّب بحسب سرعة مردوده، لا بحسب مظهره.

ابدأ من القائمة التي بين يديك

قبل أي إعلان، اكتب اسم كل شخص يرد على اتصالك: زملاء سابقين، أهالي مدرسة أبنائك، أعضاء النادي أو الجمعية التي تنتمي إليها، عملاء من عمل سابق إن كان مسموحاً لك بالتواصل معهم. أكثر من يفعل ذلك يجد أسماء أكثر مما توقّع، لأن تلك القائمة لم تكن موجودة يوماً في أي مكان خارج رأسه.

ثم أخبرهم مرة واحدة، بصفة شخصية، أنك تحجز رحلات الآن وأي نوع منها. لا رسالة جماعية. رسالة لكل واحد، تذكر فيها شيئاً تعرفه عنه. الفكرة مملّة وهي تعمل: السفر شراء غالٍ يقوم على الثقة، ومن يثق بك أصلاً لا يحتاج إلى من يقنعه بأنك موجود.

اختر شيئاً محدداً تُعرف به

"نحجز كل شيء، في كل مكان" لا يعطي أحداً سبباً لاختيارك، ولا يعطيك أنت شيئاً تقوله. أما التخصص الضيق فيفعل الأمرين:

• منطقة زرتها مرات عدة وتستطيع الإجابة عن أسئلتها دون أن تعود إلى أي مرجع
• نوع من الرحلات، مثل رحلات العائلة بثلاثة أجيال، أو شهر العسل، أو الغوص، أو مسارات المشي، أو رحلات الزيارة الجماعية
• جماعة تنتمي إليها، مثل مجتمع، أو لغة، أو مغتربين يعودون إلى بلدهم كل صيف

يبدو التضييق كأنه ردّ للعمل. وفي الواقع هو العكس، لأنه الشيء الوحيد الذي يجعل التوصية قابلة للتكرار. "اسألها هي، تعمل على اليابان" جملة تنتقل بين الناس. "اسألها هي، تعمل في السفر" لا تنتقل.

ويمكنك مع ذلك أن تحجز الرحلة البحرية للعميل الذي يطلبها. التخصص هو ما تتقدم به، لا قاعدة في ما تقبله.

كن ممكن الوصول إليه عندما يبحث أحد عن مدينتك

عندما يقرر شخص أنه يريد الحديث إلى وكالة سفر بدل موقع إلكتروني، فهو غالباً يكتب اسم مدينة في محرك بحث أو يفتح تطبيق خرائط. شيئان يحددان ظهورك في تلك القائمة، وكلاهما مجاني:

• ملف تجاري مكتمل. Google Business Profile ونظائره تضعك في النتائج المحلية وعلى الخريطة. والمكتمل يعني العنوان الحقيقي، وساعات العمل الحقيقية، ورقم الهاتف الذي ترد عليه فعلاً، وصوراً للمكتب، والتصنيفات التي تطابق ما تبيعه. الملفات الناقصة تخسر أمام المكتملة.
• تقييمات من عملاء حقيقيين، تُطلب في اللحظة الصحيحة. واللحظة هي بعد أيام قليلة من عودتهم، حين تكون الرحلة ما زالت حاضرة. اطلب بالاسم، واطلب مرة واحدة، واجعلها بلمسة واحدة. لا تشترِ تقييمات أبداً، وردّ على السيّئ بهدوء، لأن الردّ يقرأه كل من يأتي بعده.

إن كان لديك موقع، فالصفحات التي تجلب الطلبات هي الصفحات المحددة. صفحة عن الرحلة التي تبيعها فعلاً، مكتوبة بعد أن زرت المكان، سيجدها من يخطط لتلك الرحلة. وصفحة بعنوان "خدماتنا" لن يجدها أحد.

اطلب التوصيات في اللحظة التي تعمل فيها

التوصيات لا تحدث لأنك طلبتها في رسالة بريدية. تحدث في الأسبوعين التاليين للرحلة، بينما العميل ما زال يحكي القصة في عمله. تلك هي اللحظة التي تقول فيها، بكلام صريح، إن التوصية هي طريقة نموّك، وإن عندك مكاناً لعائلتين أخريين هذا الموسم.

ستقرأ نسباً مئوية كثيرة وواثقة عن حجم أعمال الوكالات الآتي من التوصيات. عاملها بحذر ما لم يُذكر المصدر والسنة، لأن الرقم يتغير بحسب نوع الوكالات التي شملها الاستطلاع. ما يمكنك الاعتماد عليه هو الفكرة نفسها: من عاد لتوّه من رحلة جيدة هو، لفترة قصيرة، أقنع بائع ستحصل عليه، وهذه الحال لا تدوم شهراً.

وإن وضعت مكافأة رسمية على التوصية، فاجعلها بسيطة بما يُشرح في جملة واحدة، وامنحها على حجز لا على اسم.

كن في المكان الذي تُقرَّر فيه الرحلة

الرحلات تُقرَّر في غرف يمكنك أن تكون فيها:

• اللقاءات والأمسيات. حديث من أربعين دقيقة مع صور في مكتبة، أو مدرسة، أو نادٍ رياضي، أو في استراحة غداء شركة، عن وجهة واحدة تعرفها جيداً. أنت لا تبيع من المنصة. أنت تكون الشخص الذي يعرف بيرو في تلك الغرفة.
• شركاء يلتقون بالناس أنفسهم قبلك. منظّمو الأعراس، الأندية الرياضية، مدارس اللغات، الجمعيات والفرق، مجموعات الدراجات النارية، الجمعيات الدينية، أقسام الموارد البشرية التي ترسل موظفيها إلى المؤتمرات. شريك واحد موثوق يرسل أربع مجموعات في السنة أنفع من سنة كاملة من المنشورات.
• رحلات جماعية تنظمها بنفسك. رحلة بتاريخ وسعر ومهلة تعطي الناس شيئاً يقررون فيه. أما دعوة مفتوحة إلى "تعال نتحدث عن رحلة" فلا تعطيهم شيئاً.

ومواقع التواصل تنتمي إلى هنا أيضاً، مع ضبط التوقّع في موضعه: هي المكان الذي يتحقق فيه الناس من أنك حقيقي وأنك زرت هذه الأماكن فعلاً، قبل أن يتصلوا. ومن النادر أن يسمعوا بك فيها أول مرة. والنشر ثلاث مرات في الأسبوع أمام جمهور غير موجود هو أشهر طريقة يشعر بها وكيل جديد بأنه مشغول بينما لا يحدث شيء.

ماذا تفعل بطلب لا ينتهي إلى حجز

معظم الطلبات لا تنتهي إلى حجز من المحادثة الأولى، ومعظم الوكلاء يخسرونها بعد ذلك في صمت. عادتان تستعيدان قدراً مفاجئاً منها:

• اكتب ما أرادوه ومتى، بما في ذلك التواريخ التي كانوا يفكرون فيها وسبب عدم إتمام الأمر. "غالٍ هذه السنة" و"الجدّة مريضة" مستقبلان مختلفان.
• عُد إليهم مرة واحدة، بقصد، في اللحظة الصحيحة. ثلاثة أشهر قبل النافذة نفسها من السنة التالية، بشيء ملموس للرحلة التي وصفوها. لا رسالة بريدية عامة. رسالة تُثبت أنك تذكّرت.

والإعلانات موضعها هنا لا في الأعلى. إعلان بحث على عبارة يبحث بها الشخص أصلاً عن ما تبيعه بالضبط يمكن أن يغطي تكلفته. أما الإعلان الواسع على كلمات مثل "رحلات" فيضعك في مزاد أمام أكبر المعلنين في العالم، وستخسره. وإن جرّبت الإعلانات، فحدّد الميزانية بمبلغ تستطيع خسارته دون أن يرتجف لك جفن، واحكم عليها بالطلبات التي تستطيع تتبّعها، لا بالنقرات.

سبب توصية الناس بوكيل سفر

الناس لا يوصون بوكيل لأنه وجد رحلة طيران. يوصون بالوكيل الذي أزال عنهم مشكلة لم يعرفوا أنها موجودة. وذلك في الأغلب تفاصيل بلا بهرجة، تُعالج قبل المغادرة:

• سيارة النقل التي كانت تنتظر، واسم السائق ورقمه في هاتف العميل مسبقاً
• عنوان الفندق مكتوباً بالحروف المحلية، ليُعرض على سائق سيارة أجرة
• التنبيه إلى أن مطار العبور يحتاج تأشيرة مرور
• الملاحظة بأن بطاقة العميل ستنتهي صلاحيتها أثناء الرحلة
• الهبوط ببيانات جوّال تعمل بدل الوقوف في صفّ منفذ الشرائح في المطار، وهو أيضاً الفرق بين عميل يحلّ الأمور بنفسه وعميل يتصل بك من منطقة زمنية أخرى

كتبنا الصيغة الكاملة لتلك الرسالة في قائمة تحقق قبل السفر يمكنك نسخها. وإرسالها أرخص تسويق تقوم به وكالة، لأنه ما يقتبسه العملاء بالضبط حين يشرحون لأصدقائهم لماذا يتعاملون مع وكيل من الأساس.

الجزء الغالي هو الحصول على عميل جديد

ولهذا فإن الشيئين الجديرين بالبناء إلى جانب كل ما سبق هما سبب يجعل العملاء يعودون، والتفاصيل العملية التي تجعلهم يتحدثون عنك. وإن أردت أن يُعالَج جانب الاتصال من هذا كله دون أن تتحول إلى متجر هواتف، فهذا ما يوجد من أجله برنامج الشركاء لدينا: تبيع باقة بيانات مع الرحلة، ودعم المسافر يأتي إلينا.

إجابات سريعة

كم يمضي قبل أن يرى وكيل جديد طلبات منتظمة؟

توقّع أن تمضي السنة الأولى على من يعرفك أصلاً، وأن يبدأ البحث والتوصيات بالمساهمة في الثانية. ومن يَعِدُك بجدول ممتلئ في ثلاثة أشهر يبيعك شيئاً.

هل يجب أن أكون على مواقع التواصل؟

يجب أن تكون ممكن الوصول إليه وذا مصداقية. وملف تجاري مكتمل وصفحة واحدة عن الرحلات التي تبيعها فعلاً يفعلان لذلك أكثر من النشر اليومي. استخدم مواقع التواصل لتُظهر أنك كنت حيث تقول، وابقَ على وتيرة تستطيع الاستمرار عليها سنة كاملة.

هل أدفع للإعلانات قبل أن يكون لديّ عملاء؟

في الغالب لا. المال الذي يُصرف على الإعلانات قبل أن يكون لديك تخصص، وتقييم أو اثنان، ومكان ترسل الناس إليه، يشتري عادة نقرات من أشخاص لا يجدون بعدها شيئاً مقنعاً. أصلح الوجهة أولاً، ثم فكّر في تجربة صغيرة وضيّقة.