Seyahat acentesi olarak müşteri bulmak: talebi gerçekten ne getirir

Yeni müşteriler üç kapıdan gelir: sizi zaten tanıyanlar, kazanabileceğiniz kadar belirli bir şey arayanlar ve iyi ilgilendiğiniz bir müşterinin gönderdikleri. Geri kalan hemen her şey bu üçünün üzerine konan süstür. Yeni başlıyorsanız işiniz ilk kapıyı bu hafta, ikincisini bu ay, üçüncüsünü de ilk dönüşte açmaktır.

Bunların hiçbiri hızlı değil. Aşağıdaki sıra, ne kadar erken karşılığını verdiğine göredir, ne kadar gösterişli durduğuna göre değil.

Elinizde zaten olan listeyle başlayın

Herhangi bir reklamdan önce, telefonunuza cevap verecek her kişinin adını yazın: eski iş arkadaşları, çocuklarınızın okulundaki veliler, üyesi olduğunuz kulüpteki ya da dernekteki insanlar, izin veriliyorsa önceki işinizden eski müşteriler. Bunu yapanların çoğu beklediğinden fazla isim bulur, çünkü o liste kendi kafalarının dışında hiçbir yerde hiç var olmamıştır.

Sonra onlara bir kez, bizzat, artık seyahat rezervasyonu yaptığınızı ve ne tür seyahatler olduğunu söyleyin. Toplu mesaj değil. Her birine, o kişi hakkında bildiğiniz bir şeyi anan bir mesaj. Mekanizma sıkıcı ve işe yarıyor: seyahat, güvene dayanarak yapılan pahalı bir alışveriştir ve size zaten güvenen insanların var olduğunuza ikna edilmeye ihtiyacı yoktur.

Adınızın anılacağı belirli bir şey seçin

"Her yeri, her şeyi rezerve ediyoruz" kimseye sizi seçmek için bir sebep vermez ve size de söyleyecek bir şey bırakmaz. Dar bir alan ikisini birden yapar:

• tekrar tekrar gittiğiniz ve hiçbir yere bakmadan soruları yanıtlayabildiğiniz bir bölge
• bir seyahat türü, örneğin üç nesil birlikte aile tatilleri, balayları, dalış, yürüyüş rotaları, grup halinde hac ve ziyaret yolculukları
• ait olduğunuz bir topluluk: bir cemaat, bir dil, her yaz memlekete dönen bir diaspora

Daralmak, iş geri çevirmek gibi gelir. Pratikte tam tersidir, çünkü bir tavsiyeyi tekrarlanabilir kılan tek şey budur. "Ona sor, Japonya işi yapıyor" insanlar arasında dolaşır. "Ona sor, seyahat işi yapıyor" dolaşmaz.

İsteyen müşteri için gemi turunu yine rezerve edebilirsiniz. Uzmanlık, öne çıkardığınız şeydir, kabul ettiklerinizle ilgili bir kural değil.

Biri şehrinizi aradığında bulunabilir olun

Biri bir siteyle değil bir acenteyle konuşmaya karar verdiğinde, genelde bir arama motoruna şehir adı yazar ya da bir harita uygulaması açar. O listede olup olmadığınıza iki şey karar verir ve ikisi de ücretsizdir:

• Eksiksiz bir işletme profili. Google İşletme Profili ve muadilleri sizi yerel sonuçlara ve haritaya koyar. Eksiksiz demek: gerçek adres, gerçek çalışma saatleri, gerçekten cevap verdiğiniz telefon numarası, ofisin fotoğrafları ve sattığınız şeye uyan kategoriler. Eksik profiller, eksiksiz olanlara kaybeder.
• Doğru anda istenmiş, gerçek müşteri yorumları. O an, eve döndükten birkaç gün sonrasıdır; seyahat hâlâ tazedir. Adıyla isteyin, bir kez isteyin, tek dokunuşta olsun. Asla yorum satın almayın ve kötü olana sakin cevap verin, çünkü o cevabı sonradan gelen herkes okur.

Siteniz varsa, talep getiren sayfalar belirli olanlardır. Gerçekten sattığınız seyahat üzerine, oraya gitmiş biri tarafından yazılmış bir sayfa, o seyahati planlayan kişi tarafından bulunur. "Hizmetlerimiz" başlıklı bir sayfayı kimse bulmaz.

Tavsiyeleri işe yaradıkları anda isteyin

Tavsiyeler, bülteninizde istediğiniz için gelmez. Seyahatten sonraki iki hafta içinde, müşteri hikâyeyi hâlâ işyerinde anlatırken gelir. Büyümenizin tavsiyeyle olduğunu ve bu sezon iki aile için daha yeriniz olduğunu açık sözcüklerle söyleyeceğiniz an odur.

Acente işinin ne kadarının tavsiyeden geldiğine dair çok sayıda kendinden emin yüzde okuyacaksınız. Kaynağı ve yılı belirtilmedikçe onlara kuşkuyla bakın, çünkü sayı, anket yapılan acente türüne göre değişir. Güvenebileceğiniz şey mekanizmadır: iyi bir seyahatten yeni dönmüş bir insan, kısa bir süre boyunca sahip olacağınız en ikna edici satıcıdır ve bu hâl bir ay sürmez.

Resmî bir tavsiye ödülü kurarsanız, tek cümleyle anlatılacak kadar basit tutun ve bir isim için değil, bir rezervasyon için verin.

Seyahatin karara bağlandığı yerde olun

Seyahatler, içinde durabileceğiniz odalarda kararlaştırılır:

• Sohbetler ve akşam buluşmaları. Bir kütüphanede, bir okulda, bir spor kulübünde ya da bir şirketin öğle arasında, iyi bildiğiniz tek bir destinasyon üzerine fotoğraflı kırk dakikalık bir sunum. Sahneden satış yapmıyorsunuz. Odada Peru'yu bilen kişi oluyorsunuz.
• Aynı insanlarla sizden önce buluşan ortaklar. Düğün organizatörleri, spor kulüpleri, dil okulları, korolar, motosiklet grupları, dernekler, insanları kongrelere gönderen insan kaynakları birimleri. Yılda dört grup gönderen güvenilir bir ortak, bir yıllık paylaşımdan daha değerlidir.
• Kendi düzenlediğiniz grup çıkışları. Tarihi, fiyatı ve son günü olan bir seyahat, insanlara karar verecekleri bir şey verir. "Gelin bir tatili konuşalım" diye açık bir davet vermez.

Sosyal medya da buraya aittir, beklenti doğru kurulduğunda: insanlar aramadan önce, gerçek olup olmadığınızı ve o yerlere gerçekten gidip gitmediğinizi orada kontrol eder. İlk kez sizi orada duymaları nadirdir. Kitlesi olmayan bir hesapta haftada üç kez paylaşım yapmak, yeni bir acentenin hiçbir şey olmazken kendini meşgul hissetmesinin en yaygın yoludur.

Rezervasyona dönmeyen bir talebi ne yapmalı

Taleplerin çoğu ilk görüşmede rezervasyona dönmez ve acentelerin çoğu bu kişileri sessizce kaybeder. İki alışkanlık bunun şaşırtıcı bir kısmını geri kazandırır:

• Ne istediklerini ve ne zaman istediklerini yazın, düşündükleri tarihler ve işin ilerlememesinin nedeni dahil. "Bu yıl fazla pahalı" ile "anneannem hasta" farklı geleceklerdir.
• Bir kez, bilerek, doğru anda geri dönün. Ertesi yıl aynı dönemden üç ay önce, anlattıkları seyahat için elle tutulur bir şeyle. Bülten değil. Hatırladığınızı kanıtlayan bir mesaj.

Reklamlar en başa değil buraya oturur. Kişinin tam olarak sizin sattığınız şeyi zaten aradığı bir ifadedeki arama reklamı kendini finanse edebilir. "Tatil" gibi kelimelerde geniş reklam, sizi dünyanın en büyük reklamverenleriyle aynı açık artırmaya sokar ve o açık artırmayı kaybedersiniz. Reklam deneyecekseniz, bütçeyi gözünüz kırpmadan kaybedebileceğiniz bir tutarla sınırlayın ve tıklamalara değil, izini sürebildiğiniz taleplere göre değerlendirin.

İnsanlar bir acenteyi neden tavsiye eder

İnsanlar bir acenteyi uçuş bulduğu için tavsiye etmez. Var olduğunu bile bilmedikleri bir sorunu ortadan kaldıran acenteyi tavsiye eder. Bu da çoğunlukla gösterişsiz ayrıntılardır ve kalkıştan önce halledilir:

• bekleyen transfer, şoförün adı ve numarası müşterinin telefonunda hazır
• taksi şoförüne göstermek için yerel alfabeyle yazılmış otel adresi
• aktarma yapılan havalimanının transit vize istediği uyarısı
• müşterinin kartının seyahat sırasında dolacağına dair not
• havalimanındaki SIM gişesinde sıra beklemek yerine çalışan mobil veriyle inmek, ki bu da işini kendi çözen müşteriyle sizi başka bir saat diliminden arayan müşteri arasındaki farktır

Bu mesajın tam hâlini kopyalayabileceğiniz bir kalkış öncesi kontrol listesi olarak yazdık. Onu göndermek bir acentenin yaptığı en ucuz pazarlamadır, çünkü müşteriler arkadaşlarına neden acente kullandıklarını anlatırken tam olarak bunu aktarır.

Pahalı olan kısım yeni müşteri bulmaktır

Bu yüzden tüm bunların yanında kurmaya değer iki şey şunlar: müşterilerin geri dönmesi için bir sebep ve sizden söz etmelerini sağlayan pratik ayrıntılar. Bunun bağlantı tarafının, telefoncu dükkânına dönüşmeden halledilmesini istiyorsanız ortaklık programımız bunun için var: seyahatle birlikte bir veri paketi satıyorsunuz, yolcunun desteği bize geliyor.

Kısa cevaplar

Yeni bir acente düzenli talep almaya ne zaman başlar?

İlk yılın sizi zaten tanıyan insanlarla yürüdüğünü, aramanın ve tavsiyelerin ikinci yılda katkı vermeye başladığını varsayın. Üç ayda dolu bir ajanda vaat eden biri size bir şey satıyor.

Sosyal medyada olmam gerekiyor mu?

Bulunabilir ve inandırıcı olmanız gerekiyor. Eksiksiz bir işletme profili ve gerçekten sattığınız seyahatler üzerine tek bir sayfa, bunun için günlük paylaşımdan fazlasını yapar. Sosyal medyayı, iddia ettiğiniz yerlere gittiğinizi göstermek için kullanın ve bir yıl boyunca sürdürebileceğiniz bir tempoda tutun.

Hiç müşterim yokken reklama para vermeli miyim?

Genelde hayır. Bir uzmanlığınız, bir iki yorumunuz ve insanları göndereceğiniz bir yer olmadan reklama harcanan para, sonra karşısında ikna edici bir şey bulamayan insanlardan tıklama satın alır. Önce gidilecek yeri düzeltin, sonra küçük ve dar bir denemeyi düşünün.