Franchising o network per un'agenzia di viaggi: cosa paghi, cosa ottieni, cosa perdi
Insegna propria, franchising e network di appoggio a confronto. Cosa dice la legge 129/2004 sul contratto, quali costi sono davvero pubblicati e quali no, e il conto da fare prima di firmare.
Questa è una guida, non una consulenza legale o fiscale. Prima di firmare un contratto di affiliazione si fa leggere il testo a chi di mestiere legge contratti.
La risposta breve: il franchising ti vende visibilità e condizioni d'acquisto, e in cambio ti prende soldi e decisioni. Il network di appoggio ti vende quasi solo condizioni d'acquisto, e ti lascia l'insegna. La domanda "conviene?" non ha una risposta generale, perché dipende da quanto fatturi e da quanto pesa il marchio nella tua città. Ma ha un conto preciso, e sotto c'è.
La cosa che sorprende di più cercando: quasi nessuno pubblica i prezzi. Su questa pagina ci sono solo cifre prese dai siti delle reti, con la data della verifica. Dove non erano pubblicate, non le abbiamo inventate.
Le tre strade, messe una accanto all'altra
| Insegna propria | Franchising | Network di appoggio o affiliazione commerciale | |
|---|---|---|---|
| Cosa paghi | Niente a terzi. Tutti i costi di avvio e di gestione | Fee d'ingresso una tantum, più canone fisso o royalty sul fatturato, o entrambi | Di solito nessuna fee o una quota contenuta. Il network guadagna sul volume che porti ai fornitori |
| Insegna | La tua | Quella del franchisor, con le sue regole di immagine | La tua, con il marchio del network in seconda riga o assente |
| Condizioni d'acquisto | Quelle che negozi da solo, cioè quelle di un'agenzia sola | Quelle negoziate dalla rete con tour operator e vettori | Quelle negoziate dalla rete, spesso il motivo principale per entrare |
| Tecnologia | La compri | Di solito inclusa nel canone: gestionale, booking engine, sito | Variabile, a volte a listino separato |
| Formazione e assistenza | Te la procuri | Inclusa, ed è la voce che giustifica la fee d'ingresso | Limitata, più commerciale che operativa |
| Marketing | Tuo | Campagne nazionali della rete, con vincoli su come comunichi | Quasi nullo a livello nazionale |
| Autonomia sul prodotto | Totale | Ridotta: prodotto preferenziale, obiettivi, a volte esclusive | Alta, con pressione commerciale sui fornitori convenzionati |
| Uscita | Quando vuoi | Come scritto nel contratto, ed è la clausola da leggere per prima | Di norma semplice, ma verifica i minimi di produzione |
Quanto costa entrare, e perché quasi nessuno lo dice
Delle reti che abbiamo controllato il 27 settembre 2026, una sola pubblica i propri numeri sul proprio sito.
| Rete | Fee d'ingresso | Ricorrente | Royalty sul fatturato | Durata e recesso |
|---|---|---|---|---|
| Travelbuy | 3.900 €, finanziabile fino a 12 mesi | Canone mensile di 195 € | Nessuna | Contratto senza vincoli, scioglibile in qualsiasi momento senza penali |
Importi IVA esclusa, dalla pagina franchising di travelbuy.it. La stessa pagina avverte che restano a parte i costi annuali di polizza RC, polizza insolvenza e diritti camerali, che sono tuoi e non dipendono dalla rete.
Sul fronte opposto ci sono i tre poli grandi. Gattinoni descrive sul proprio sito tre formule (Mondo di Vacanze, con oltre 900 agenzie partner e cinque linee di adesione; MyNetwork, nato nel 2019, con oltre 500 agenzie affiliate e due linee; Gattinoni Travel Point, in associazione in partecipazione, dove il partner gestisce il business e la sede amministra backoffice e attività amministrative) e non pubblica alcun costo. Per Welcome Travel Group, controllato al 50 per cento ciascuno da Alpitour World e Costa Crociere, e per Bluvacanze, del gruppo MSC, non abbiamo trovato un tariffario pubblico.
Non è un'anomalia del turismo: significa che il prezzo è negoziabile e dipende dal tuo fatturato atteso, dalla piazza e dall'esclusiva di zona. Il che è un'informazione utile di per sé. Chi ti dice al telefono "il costo è questo, per tutti" ti sta semplificando.
I numeri che girano nelle schede dei portali di franchising sono spesso vecchi o riportati dal franchisor anni fa. Se li usi per un business plan, chiedi conferma scritta.
Cosa dice la legge prima ancora del prezzo
Il franchising in Italia ha una legge sua: la legge 6 maggio 2004 n. 129, "Norme per la disciplina dell'affiliazione commerciale". Tre cose contano più delle altre.
L'articolo 1 definisce l'affiliazione come un contratto fra due soggetti giuridicamente ed economicamente indipendenti. Non è una filiale: i rischi restano tuoi. Lo stesso articolo definisce il diritto d'ingresso come una cifra fissa da versare al momento della stipula e le royalties come una percentuale sul giro d'affari o una quota fissa periodica.
L'articolo 3 impone la forma scritta a pena di nullità e, al comma 3, stabilisce che se il contratto è a tempo determinato l'affiliante deve garantire all'affiliato una durata sufficiente ad ammortizzare l'investimento e comunque non inferiore a tre anni. Lo stesso articolo vuole che nel contratto siano indicati l'ammontare degli investimenti richiesti, il calcolo delle royalties, l'eventuale esclusiva territoriale, il know how, i servizi offerti e le condizioni di rinnovo e cessazione.
L'articolo 4 è quello che ti dà un'arma prima della firma: almeno trenta giorni prima della sottoscrizione l'affiliante deve consegnarti copia completa del contratto con gli allegati, salvo quelli coperti da obiettive esigenze di riservatezza, e in particolare:
- i dati principali dell'affiliante, ragione e capitale sociale compresi;
- l'indicazione dei marchi, con estremi di registrazione o deposito o della licenza;
- una descrizione sintetica degli elementi caratterizzanti l'attività;
- la lista degli affiliati e dei punti vendita diretti;
- la variazione anno per anno del numero degli affiliati e la loro ubicazione negli ultimi tre anni;
- una descrizione sintetica degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali conclusi negli ultimi tre anni e relativi al sistema di affiliazione.
Quei trenta giorni servono a fare due telefonate: una a un affiliato dell'elenco, e una a uno che nell'ultimo triennio è uscito. La variazione anno per anno del numero di affiliati è il dato più onesto che un franchisor ti consegni, perché una rete che perde punti vendita non lo scrive nelle brochure ma lo deve scrivere lì.
Cosa perdi in autonomia, in concreto
- Il prezzo al pubblico e la promozione. Le campagne nazionali arrivano con listini e meccaniche già decise, e in quelle settimane la tua vetrina dice quello che dice la rete.
- Il prodotto. Le condizioni migliori sono sui fornitori convenzionati, e l'incentivo economico ti spinge lì anche quando per quel cliente ci sarebbe di meglio.
- L'immagine. Insegna, arredi, materiali e a volte il layout del locale seguono un manuale.
- L'uscita. Un contratto a tempo determinato dura per legge almeno tre anni. Se firmi a tempo indeterminato guarda il preavviso, e in ogni caso cerca le clausole su patto di non concorrenza, sorte del portafoglio clienti e uso del numero di telefono e del dominio dopo la cessazione.
- Il peso nella trattativa. Più il tuo fatturato dipende dalle condizioni della rete, meno margine hai il giorno in cui quelle condizioni peggiorano.
Il contraltare è reale e va detto: da soli, su alcune destinazioni e su alcuni vettori, le condizioni di un'agenzia singola non sono negoziabili affatto.
Cosa il franchising non ti toglie
Questa è la parte che chi vende affiliazioni tende a lasciare sullo sfondo. Il contratto lega due imprese indipendenti, quindi restano tutti tuoi:
- il direttore tecnico e i requisiti professionali, con l'attestazione rilasciata dalla Regione secondo il DM del Ministero del turismo 5 agosto 2021 n. 1432;
- la SCIA allo sportello unico e gli adempimenti regionali;
- la polizza di responsabilità civile a favore del viaggiatore e la garanzia in caso di insolvenza, richieste dal Codice del turismo;
- e soprattutto la responsabilità verso il cliente. Se vendi un pacchetto e ometti il modulo informativo standard o non dichiari di agire come venditore, l'articolo 51 bis del Codice del turismo ti considera organizzatore. L'insegna sopra la porta non sposta quella riga di un millimetro.
Su questi punti c'è la guida su come aprire un'agenzia di viaggi, e sulle responsabilità il Codice del turismo spiegato a chi vende.
Il conto che ha senso fare prima di decidere
Non "quanto costa", ma "a che volume si inverte". Due domande, e una sottrazione.
- Chiedi la struttura, non il totale. Fee d'ingresso, canone fisso, royalty in percentuale, e su quale base si calcola la royalty: sul fatturato lordo, sul venduto o sulle commissioni che incassi. Sono tre numeri molto diversi e vengono presentati con la stessa parola.
- Metti il costo fisso annuo accanto alla royalty. Con la struttura pubblicata da Travelbuy, per esempio, il primo anno costa 3.900 più dodici mensilità da 195, cioè 6.240 € IVA esclusa, e dagli anni successivi 2.340 €. Una rete a royalty costa meno finché il tuo giro è piccolo e più quando cresce. Il punto in cui si incrociano è la risposta, e dipende solo dal tuo fatturato atteso.
- Sottrai quello che già paghi. Se il canone include gestionale, booking engine e sito, quelle voci escono dal tuo conto economico e vanno tolte dal confronto. Se non le include, il canone è un costo netto in più.
E una prova pratica che vale più dell'aritmetica: chiedi le condizioni reali su tre destinazioni che vendi davvero, non sul catalogo intero. La differenza su quelle tre è il valore vero dell'affiliazione per la tua agenzia.
Fonti
Legge 6 maggio 2004 n. 129, "Norme per la disciplina dell'affiliazione commerciale", artt. 1, 3 e 4, testo vigente su Normattiva, consultato il 27 settembre 2026. Travelbuy Italia Network, pagina franchising su travelbuy.it, importi IVA esclusa, consultata il 27 settembre 2026. Gattinoni, pagina "I Network" su gattinoni.it, formule Mondo di Vacanze, MyNetwork e Gattinoni Travel Point, senza costi pubblicati, consultata il 27 settembre 2026. Codice del turismo, allegato 1 al d.lgs. 23 maggio 2011 n. 79, artt. 19, 47 e 51 bis, testo vigente su Normattiva (27 settembre 2026). DM Ministero del turismo 5 agosto 2021 n. 1432, requisiti professionali dei direttori tecnici. Assetti proprietari di Welcome Travel Group (Alpitour World e Costa Crociere al 50 per cento ciascuno) e di Bluvacanze (gruppo MSC) secondo la stampa di settore, TTG Italia e L'Agenzia di Viaggi, consultati il 27 settembre 2026: per entrambi non risultano tariffari di affiliazione pubblici.
Una voce di ricavo che nessuna rete ti dà e nessuna ti vieta
Qualunque strada scegli, il conto economico di un'agenzia resta fatto di commissioni su prodotto altrui. Per questo vale la pena guardare le voci che non passano da un fornitore convenzionato e non richiedono magazzino. La connessione dati del cliente all'estero è una di queste: è una spesa che il viaggiatore fa comunque, in aeroporto o in roaming, e che puoi vendere al momento in cui conferma la partenza, decidendo tu il prezzo al pubblico.
Se vuoi vedere come funziona, c'è il programma per le agenzie.
Risposte rapide
Conviene aprire un'agenzia di viaggi in franchising?
Dipende dal volume. Il franchising ha senso quando il marchio ti porta clienti che da solo non avresti e quando le condizioni negoziate dalla rete superano il costo dell'affiliazione. Sotto una certa soglia di fatturato una struttura a canone fisso è pesante, sopra una certa soglia una struttura a royalty lo diventa. Il conto va fatto sul tuo fatturato atteso, con la struttura dei costi scritta nel contratto.
Qual è la differenza tra franchising e network di agenzie viaggi?
Nel franchising adotti l'insegna, l'immagine e le regole del franchisor, e paghi una fee d'ingresso e un ricorrente. In un network di appoggio o affiliazione commerciale tieni la tua insegna e compri soprattutto condizioni d'acquisto e servizi centrali, con vincoli più leggeri e costi spesso più bassi. In mezzo ci sono formule ibride, per esempio l'associazione in partecipazione, in cui la sede gestisce backoffice e amministrazione.
Quanto costa affiliarsi a un network di agenzie viaggi?
Non c'è un listino di settore, e la maggior parte delle reti non pubblica i costi: li negozia sul volume e sulla piazza. L'unica rete tra quelle controllate il 27 settembre 2026 che pubblica i propri numeri sul proprio sito è Travelbuy, con 3.900 € di fee d'ingresso e 195 € al mese, IVA esclusa e senza royalty sul fatturato. Per tutte le altre l'unico modo di saperlo è farsi consegnare il contratto, che per la legge 129/2004 deve arrivarti almeno trenta giorni prima della firma.