I ricavi accessori di un'agenzia di viaggi: cos'altro vendere a un cliente che ha già prenotato

I ricavi accessori sono tutto quello che un'agenzia guadagna oltre alla prenotazione principale: assicurazione, transfer, autonoleggio, escursioni, accesso alle lounge, fee di progettazione e di biglietteria, connettività. Contano per un motivo. La prenotazione principale è la parte in cui la percentuale la fissa qualcun altro e si sta assottigliando, mentre fra gli extra ci sono la voce che paga di più fra quelle che quasi ogni agenzia ha già in mano, cioè l'assicurazione viaggio dal 20% al 37% e fino a circa il 40% sulle polizze migliori, e le fee, che restano per intero.

Il cliente queste cose le sta già comprando quasi tutte. L'unica domanda è se le compra da te.

Perché il margine sta negli extra

Due fatti pubblicati spiegano la cosa meglio di qualsiasi ragionamento.

Il primo è che le percentuali dichiarate sui prodotti principali vengono erose dalle parti del prezzo che non pagano niente. Il documento ASTA di maggio 2026 sulle tariffe non provvigionabili rileva che quelle componenti tagliano dal 20% al 25% la provvigione effettiva sulla crociera, trasformando un nominale 15% in un 11,7% nel suo esempio, e un nominale 10% in un valore grosso modo fra il 6,5% e l'8,5% (ASTA, maggio 2026). Lo stesso documento lo mostra sugli alberghi, dove le resort fee portano una percentuale del 10% a un effettivo 8,6%, e sull'aereo, dove un biglietto da $800 con $300 di base provvigionabile paga $30, cioè il 3,75%.

Il secondo è che su una fee quella trattenuta non esiste. Host Agency Reviews riferisce fee sul biglietto aereo intorno a $40 sul nazionale e $60 sull'internazionale, e da $100 a $250 per un pacchetto, una crociera o un tour, applicate dal 49% dei consulenti ospitati e dal 67% dei consulenti accreditati in proprio (Host Agency Reviews, 23 maggio 2024). Il press kit ASTA 2026 colloca le fee professionali fra $50 e diverse centinaia di dollari e le tratta come una pratica normale, sullo stesso piano del pagare un commercialista.

Cos'altro può vendere un'agenzia di viaggi

Le percentuali della tabella vengono da The Travel Franchise (4 aprile 2025) per assicurazione, autonoleggio e alberghi, e da Host Agency Reviews (23 marzo 2024) per il 10% fisso predefinito su albergo e auto, con Onyx CenterSource che conferma il valore intorno al 10% come percentuale fissa comune in albergo (30 giugno 2026).

Quella a cui fare attenzione

L'assicurazione paga meglio ed è la più regolamentata. Nell'Unione europea distribuire assicurazione insieme al viaggio ricade sotto la direttiva sulla distribuzione assicurativa, la direttiva (UE) 2016/97 del 20 gennaio 2016, che riguarda anche le imprese che vendono assicurazione a titolo accessorio, fra cui le agenzie di viaggi e le società di autonoleggio, con un'esenzione stretta per gli intermediari a titolo accessorio prevista all'articolo 1, paragrafo 3. Le regole su registrazione, obblighi informativi e reclami cambiano da Stato membro a Stato membro, e da paese a paese fuori dall'Unione. Verifica cosa vale per te prima di venderla, non dopo.

Il resto dell'elenco, in confronto, è commercialmente semplice. È un'asimmetria che vale la pena ricordare quando si decide da dove cominciare.

Quando proporlo, e perché il tempismo fa quasi tutto il lavoro

Il momento in cui un cliente conferma un viaggio è il momento in cui comincia a pensare a tutto quello che gli sta intorno: come arrivare dall'aeroporto, se il viaggio è coperto nel caso qualcuno si ammali, come resterà in contatto con casa. Una proposta fatta allora risponde a una domanda che si è già posto. La stessa proposta tre settimane dopo, a freddo, è una telefonata commerciale.

C'è un secondo momento buono, poco prima della partenza, quando le domande pratiche arrivano da sole. Se già mandi un messaggio prima del viaggio, quel messaggio è il posto naturale per le voci piccole, meglio di una proposta a parte.

Le ricerche ASTA indicano la stessa direzione dal lato del cliente: il 30% dei consulenti dice che più della metà dei propri clienti si rivolge a un consulente per la prima volta, e metà dei viaggiatori dice di essere più propensa a usarne uno rispetto al passato (press kit ASTA 2026). Chi non ha mai usato un'agenzia non sa ancora di cosa ti puoi occupare. Dirglielo in modo semplice alla conferma è informazione, non vendita.

Proporre un extra senza diventare un venditore

Tre regole evitano che questo danneggi il rapporto che produce la prenotazione successiva.

Proponi quello che serve davvero a quel viaggio. Un transfer per un arrivo notturno, una copertura per una prenotazione non rimborsabile, i dati per un cliente che va dove il suo operatore fa pagare molto. Non l'elenco di tutto quello che hai.

Di' quanto costa e a cosa serve, una volta sola. Se la risposta è no, è no, e non c'è bisogno di ritornarci a ogni contatto.

Non vendere quello che non sai assistere. Ogni extra è una possibile chiamata di assistenza. Se il fornitore che ci sta dietro non gestisce i propri problemi, la chiamata arriva a te, e hai comprato una piccola provvigione con una quantità di lavoro senza limite. Prima di aggiungere una voce, chiedi chi risponde al viaggiatore quando qualcosa non funziona.

Quest'ultima è anche la ragione per cui bisogna stare attenti ai conti sul margine delle voci piccolissime. Un extra che porta pochi spiccioli e genera una conversazione di assistenza ogni dieci vendite non è un ricavo, è un hobby.

Cosa misurare, e il limite onesto dei numeri

Misura due cose per viaggio venduto: il tasso di aggancio, cioè la quota di viaggi che contengono almeno un extra, e il ricavo per viaggio comprese le fee. Il primo ti dice se la proposta viene fatta, il secondo se vale la pena farla. Sono tutti e due più utili della percentuale dichiarata da un fornitore, che come il documento ASTA mostra di continuo non è la percentuale che incassi.

E su ogni cifra di questa pagina vale l'avvertenza di sempre. La maggior parte dei dati pubblicati sulle provvigioni è americana, una parte è britannica, e i numeri veri cambiano da paese a paese, da contratto a contratto e a seconda dell'agenzia ospitante (host agency) o del consorzio di agenzie (consortium) attraverso cui si vende. Host Agency Reviews dice apertamente che non esiste una provvigione media per le agenzie di viaggi e che i contratti sono riservati. Usa questi intervalli per decidere cosa approfondire, poi controlla i tuoi accordi.

Risposte rapide

Cos'altro può vendere un'agenzia di viaggi oltre a voli e alberghi?

Assicurazione viaggio, fee di progettazione e di servizio, transfer dall'aeroporto, autonoleggio, escursioni e biglietti, upgrade, accesso alle lounge e connettività. L'assicurazione porta le percentuali dichiarate più alte, dal 20% al 37% e fino a circa il 40% sulle polizze migliori, mentre le fee sono l'unica voce che resta per intero, perché nessun fornitore ne trattiene una parte.

Quanto guadagna un'agenzia sull'assicurazione viaggio?

Le percentuali dichiarate vanno dal 20% al 37% a seconda dell'assicuratore e della polizza, e Host Agency Reviews spinge le polizze più complete fin verso il 40%. È anche distribuzione regolamentata: nell'Unione europea si applica la direttiva sulla distribuzione assicurativa, e le regole locali su registrazione e informativa cambiano da paese a paese.

Proporre un extra infastidisce il cliente?

Sì, quando la proposta è generica o ripetuta. Fatta una volta sola, nel momento in cui il viaggio si conferma, su qualcosa che a quel viaggio serve davvero, si legge come servizio e non come vendita, specie per i tanti clienti che usano un'agenzia per la prima volta e non sanno ancora di cosa ti occupi.

Fonti: ASTA, "The History, Economic Impact and Future of Non-Commissionable Fares (NCFs) in the Travel Industry", maggio 2026. ASTA 2026 Press Kit (che cita Airlines Reporting Corporation, Phocuswright e Travel Weekly, "U.S. Travel Agency Landscape 2023", e ricerche ASTA). Host Agency Reviews, "How Much Does a Travel Agent Make per Booking?", 23 maggio 2024, e "Travel Agent Commissions, Explained", ultimo aggiornamento 23 marzo 2024. The Travel Franchise, "What commission does a travel agent make?", 4 aprile 2025. Onyx CenterSource, "Travel Agency Commission Rates and Settlement", 30 giugno 2026. Direttiva (UE) 2016/97 del 20 gennaio 2016 sulla distribuzione assicurativa. Verificato il 27 settembre 2026.

Fra le voci di quella tabella, la connettività è quella che chiede meno a un'agenzia. Chi parte per l'estero comprerà dati mobili da qualcuno, al gate o dal proprio operatore a prezzo di roaming, quindi quella spesa esiste che tu ne faccia parte o no. Venduta come eSIM non c'è niente da tenere in magazzino, niente da spedire e niente da farsi restituire al ritorno, il prezzo lo decide l'agenzia, e il margine resta all'agenzia. Se è una cosa nuova per te, cos'è una eSIM la spiega come la chiederebbe un cliente. Come funziona per un'agenzia sta su il nostro programma partner, e all'assistenza puoi chiedere il resto.