Le provvigioni delle agenzie di viaggi, prodotto per prodotto

Le provvigioni dichiarate vanno da zero sulla quasi totalità dei voli a circa il 40% sulle migliori polizze di assicurazione viaggio. Gli alberghi stanno intorno al 10%, le crociere sono quotate fra il 10% e il 20%, i tour più o meno uguale, l'autonoleggio intorno al 10%. Questi sono i numeri di copertina. La percentuale effettiva, cioè i soldi divisi per quello che il cliente ha davvero pagato, è sistematicamente più bassa, e la differenza è la parte che vale la pena capire.

Le percentuali, in una tabella

Due avvertenze prima di usare quella tabella. La prima: i contratti con i fornitori sono riservati, e Host Agency Reviews scrive senza giri di parole che non esiste una provvigione media per le agenzie di viaggi. La seconda: la maggior parte dei dati pubblicati è americana, una parte è britannica, e le percentuali cambiano da paese a paese, da fornitore a fornitore e a seconda dell'agenzia ospitante (host agency) o del consorzio di agenzie (consortium) attraverso cui si vende. Prendi gli intervalli come ordine di grandezza, poi leggi le condizioni dei tuoi fornitori.

Le provvigioni delle compagnie aeree: perché il numero è quasi zero

Le compagnie aeree pagavano una percentuale semplice fino agli anni Novanta, poi l'hanno tolta a tappe. La sentenza della Corte d'appello federale del Sesto Circuito sul contenzioso delle provvigioni alle agenzie elenca la sequenza come l'avevano denunciata le agenzie attrici (Tam Travel contro Delta Air Lines, decisa il 2 ottobre 2009): tetti sul nazionale di $25 e $50 nel 1995, un taglio dal 10% all'8% nel settembre 1997, tetti sull'internazionale di $50 e $100 a fine 1998, un taglio al 5% nell'ottobre 1999, tetti di $10 e $20 nell'agosto 2001, e il 14 marzo 2002 Delta che elimina del tutto le provvigioni base, imitata dalle altre compagnie entro dieci giorni. La storia raccontata da ASTA registra i tetti del 1995 e la causa antitrust che ne seguì, chiusa per $86 milioni (press kit ASTA 2026).

Quello che resta oggi arriva da due posti, e non dalle tariffe pubblicate dalle compagnie: i consolidatori aerei e i contratti privati in mano a un'agenzia ospitante o a un consorzio. Host Agency Reviews indica come ordine di grandezza dallo 0% al 5% sul nazionale e dal 10% al 22% sull'internazionale, e ricorda che i $2 a tratta di American Airlines, annunciati nell'agosto 2017, sono stati la prima provvigione pagata a tutte le agenzie su tutti i biglietti dagli anni Novanta (23 marzo 2024).

Dove una provvigione sull'aereo esiste, si calcola solo sulla tariffa base. Il documento ASTA di maggio 2026 svolge l'esempio: un biglietto da $800 con $300 di base provvigionabile paga $30 a un nominale 10%, cioè il 3,75% della transazione (ASTA, maggio 2026). Lo stesso documento osserva che i vettori possono anche spostare valore dalla tariffa ai supplementi, che stanno fuori dalla base provvigionabile. Nella pratica la maggior parte delle agenzie leisure tratta i voli come lavoro a fee: intorno a $40 per biglietto nazionale e $60 per biglietto internazionale (Host Agency Reviews, 23 maggio 2024).

Le provvigioni alberghiere: il 10% è il valore predefinito

La provvigione alberghiera è il numero più prevedibile del mestiere. Host Agency Reviews definisce le prenotazioni di solo albergo e di autonoleggio un 10% fisso con piccole variazioni. Onyx CenterSource, che gestisce i pagamenti delle provvigioni alberghiere per catene e agenzie, dice che le prenotazioni d'albergo portano di solito una percentuale fissa intorno al 10%, con strutture a scaglioni che pagano di più alle agenzie che portano volume (30 giugno 2026). I programmi preferred o luxury arrivano all'estremo alto dell'intervallo dall'8% al 15% citato da The Travel Franchise (4 aprile 2025).

Qui le trattenute sono le resort fee, le tasse di destinazione e gli oneri di struttura. Il documento ASTA di maggio 2026 fa il conto: un soggiorno di tre notti da $1.050 comprensivo di $150 di resort fee paga provvigione su $900, quindi il 10% fa $90, un effettivo 8,6%. Le tariffe nette negoziate o corporate spesso non sono provvigionabili affatto.

La provvigione alberghiera arriva anche tardi, perché viene pagata dopo il check-out dell'ospite e non alla prenotazione. È un fatto di cassa, non una percentuale, ed è il motivo per cui il recupero delle provvigioni è un mestiere a sé.

Le provvigioni sulle crociere, e le clausole che le spostano

La crociera è il prodotto provvigionabile con più volume del settore: il press kit ASTA 2026, citando ricerche Phocuswright e Travel Weekly, attribuisce ai consulenti il 67% delle prenotazioni di crociera, e il documento di maggio 2026 cita lavori Phocuswright più recenti che portano i consulenti al 70% di tutte le crociere.

Le percentuali base sono citate di solito dal 10% fino al 20%, con circa il 16% indicato come media sul mare e gli scaglioni alti raggiunti con il volume (The Travel Franchise, 4 aprile 2025). Host Agency Reviews illustra gli scaglioni con una scala ipotetica che parte dal 10% sotto $50.000 di vendite annue e sale al 15% oltre $500.000, ed è esattamente il motivo per cui le agenzie singole entrano in host e consorzi: lo scaglione segue le vendite aggregate del gruppo, non le tue.

Poi arrivano le tariffe non provvigionabili, e i dati ASTA di maggio 2026 sono i numeri pubblicati più chiari che esistano al riguardo:

È una situazione in movimento. Viking ha abolito le tariffe non provvigionabili nel 2010, Virgin Voyages è nata senza, e l'eliminazione definitiva di Norwegian Cruise Line è entrata in vigore il 26 dicembre 2025 per le partenze dal 1 maggio 2026, rendendo provvigionabile l'intera tariffa meno le tasse (Travel Market Report, 23 dicembre 2025). ASTA riferisce che i consulenti possono vedere dal 20% al 40% di provvigione in più a prenotazione quando quelle tariffe spariscono, e che quasi il 70% dei consulenti interpellati dopo l'annuncio di Norwegian si è detto più propenso a consigliare la compagnia.

Tour, autonoleggio e assicurazione

Gli organizzatori stanno nella stessa fascia della crociera, dal 10% al 20%, spesso intorno al 16%, con gli operatori di nicchia che pagano un 10% fisso oppure vendono a tariffa netta lasciando all'agenzia il prezzo al pubblico. ASTA osserva che le vacanze di terra rendono provvigionabile una quota del costo totale tipicamente più alta rispetto alle crociere, ed è uno dei motivi per cui alcune agenzie spostano di proposito il proprio mix.

L'autonoleggio sta intorno al 10% sulla tariffa base. Diritti di licenza, oneri di struttura, opzioni carburante, accessori e coperture facoltative di solito sono esclusi.

L'assicurazione viaggio porta le percentuali dichiarate più alte del settore: dal 20% al 37% a seconda dell'assicuratore e della polizza, con Host Agency Reviews che spinge le polizze migliori fin verso il 40%. È anche distribuzione regolamentata. Nell'Unione europea vendere assicurazione insieme al viaggio ricade sotto la direttiva sulla distribuzione assicurativa, la direttiva (UE) 2016/97 del 20 gennaio 2016, con un'esenzione stretta per gli intermediari a titolo accessorio all'articolo 1, paragrafo 3. Prima di aggiungerla, verifica gli obblighi che valgono per te nel tuo paese.

Perché la tua percentuale non è quella dichiarata

A spostarla sono quattro cose, e solo una è la tariffa pubblicata dal fornitore.

• Gli scaglioni. Quasi tutti i fornitori pagano di più al crescere delle vendite annue o dei passeggeri. Host Agency Reviews mostra entrambe le scale.
• L'acquisto di gruppo. Agenzie ospitanti e consorzi negoziano soglie più basse per lo stesso scaglione, e le agenzie ospitate ereditano il volume aggregato del gruppo.
• La ripartizione. Un consulente ospitato trattiene una quota della provvigione, di solito fra il 50% e il 100% a seconda dell'accordo (Host Agency Reviews, 23 maggio 2024). ASTA modella una trattenuta del 3% per l'host e del 2% per il consorzio sulla stessa base.
• La riservatezza. Spesso la tua percentuale esatta su un certo fornitore non la conosci finché non hai firmato con un host, un franchising o un consorzio. È normale, ed è legittimo chiedere quali sono le condizioni sui tuoi primi tre fornitori prima di firmare.

Quanto margine fa davvero un'agenzia, messo tutto insieme

Il numero singolo più utile resta quello medio: circa il 10% del valore prenotato. Host Agency Reviews ci è arrivata dall'altra direzione, riferendo una vendita media di $4.375 per prenotazione nel 2023 e circa $438 di provvigione, e notando che la provvigione fra i vari fornitori va dallo 0% al 20% (23 maggio 2024). Le fee stanno sopra: $40 e $60 sui biglietti aerei, da $100 a $250 su pacchetti, crociere e tour, e da $50 a diverse centinaia di dollari nella descrizione ASTA delle fee professionali.

Se quel 10% sia un buon mestiere dipende da quanto ti costa guadagnarlo, ed è la parte che nessuna tabella pubblicata può dirti.

Risposte rapide

Che provvigione pagano le compagnie aeree alle agenzie?

Di base praticamente nulla. Gli ordini di grandezza pubblicati sono dallo 0% al 5% sui biglietti nazionali e dal 10% al 22% su quelli internazionali, e il dato internazionale vale solo tramite consolidatori o contratti privati in mano a un'agenzia ospitante o a un consorzio. Dove una percentuale c'è, si paga solo sulla tariffa base: l'esempio ASTA di un biglietto da $800 con $300 di base rende $30, cioè il 3,75% di quello che ha pagato il cliente.

Qual è la provvigione standard sugli alberghi?

Il 10% sulla tariffa camera è il valore predefinito, con un intervallo realistico dall'8% al 15% e i programmi preferred o luxury nella parte alta. Resort fee, tasse di destinazione e oneri di struttura di solito sono esclusi, quindi un soggiorno di tre notti da $1.050 comprensivo di $150 di resort fee paga circa $90, un effettivo 8,6%.

Quanto margine fa un'agenzia di viaggi?

Circa il 10% del valore prenotato come regola media, che Host Agency Reviews ha ricavato da una vendita media di $4.375 e circa $438 di provvigione a prenotazione nel 2023. L'assicurazione paga molto di più, l'aereo quasi niente, e le componenti non provvigionabili tirano la percentuale effettiva sotto quella dichiarata su crociere, alberghi e voli allo stesso modo.

Fonti: Host Agency Reviews, "Travel Agent Commissions, Explained", ultimo aggiornamento 23 marzo 2024, e "How Much Does a Travel Agent Make per Booking?", 23 maggio 2024. The Travel Franchise, "What commission does a travel agent make?", 4 aprile 2025. ASTA, "The History, Economic Impact and Future of Non-Commissionable Fares (NCFs) in the Travel Industry", maggio 2026. ASTA 2026 Press Kit (che cita Airlines Reporting Corporation, e Phocuswright e Travel Weekly, "U.S. Travel Agency Landscape 2023"). Onyx CenterSource, "Travel Agency Commission Rates and Settlement", 30 giugno 2026. Travel Market Report, "Norwegian Cruise Line Eliminates NCFs", 23 dicembre 2025. United States Court of Appeals for the Sixth Circuit, In re Travel Agent Commission Antitrust Litigation (Tam Travel contro Delta Air Lines), decisa il 2 ottobre 2009. Direttiva (UE) 2016/97 del 20 gennaio 2016 sulla distribuzione assicurativa. Verificato il 27 settembre 2026.

Un'osservazione finale che discende dalle tabelle qui sopra: le voci su cui un'agenzia tiene di più sono quelle in cui la percentuale non la fissa nessun altro. La connettività è una di queste. Un cliente che il mese prossimo vola all'estero comprerà dati mobili da qualcuno, quindi venderglieli nel momento in cui il viaggio si conferma aggiunge una voce senza magazzino da tenere e senza logistica da gestire, a un prezzo che decide l'agenzia. Se vale la pena approfondire, guarda il nostro programma partner, oppure scrivi all'assistenza per le domande a cui questa guida non ha risposto.