Womit ein Reisebüro Geld verdient: Provisionen, Servicegebühren und was übrig bleibt
Die Provision zahlt der Leistungsträger, die Gebühren zahlt der Kunde, und rund 10% einer Buchung kommen im Reisebüro an, bevor geteilt wird. Woher das Geld heute kommt, mit Quellen und Daten.
Ein Reisebüro wird auf drei Wegen bezahlt: mit einer Provision vom Leistungsträger, nachdem der Kunde gereist ist, mit einer Servicegebühr, die dem Kunden für die Arbeit selbst berechnet wird, und mit dem Aufschlag, den ein Büro nimmt, wenn es zum Nettopreis einkauft und den Verkaufspreis selbst festlegt. Das meiste Geld ist immer noch Provision, und als grobe Faustregel sind das etwa 10% dessen, was der Kunde ausgibt.
Host Agency Reviews hat dieser Faustregel eine Zahl gegeben: Der durchschnittliche Umsatz pro Buchung lag 2023 bei $4.375, das sind bei 10% rund $438 Provision pro Buchung (Host Agency Reviews, 23. Mai 2024). Diese Zahl ist ein Durchschnitt über Produkte, die sehr unterschiedlich zahlen, deshalb nimmt der Rest dieses Leitfadens sie auseinander.
Wer das Reisebüro tatsächlich bezahlt
In den meisten Fällen der Leistungsträger. Eine Reederei, ein Reiseveranstalter, ein Hotel oder ein Versicherer zahlt dem Büro einen Prozentsatz der Buchung, und der Kunde zahlt denselben Preis, den er auch bei einer Direktbuchung gezahlt hätte. Deshalb lässt sich die Beratung als kostenlos für den Kunden beschreiben: Die Vertriebskosten stecken bereits im Preis.
Das ist keine Marketingbehauptung, sondern die Darstellung der Leistungsträger selbst. In ihrem Branchenpapier vom Mai 2026 zu nicht provisionspflichtigen Tarifbestandteilen berichtet ASTA, dass Anbieter die Praxis unter anderem damit verteidigen, dass sonst "commissions would have to be priced into fares more visibly", was die veröffentlichten Preise anheben könnte (ASTA, Mai 2026). Die Provision existiert so oder so. Die einzige Frage ist, wer sie kassiert.
Die zweite Quelle sind Gebühren, die der Kunde zahlt: eine Ausstellungsgebühr, ein Planungshonorar, ein Vorschuss auf die Arbeit. Host Agency Reviews stellte fest, dass 49% der Berater, die unter einer Host-Agentur (host agency) arbeiten, und 67% der eigenständig akkreditierten Berater irgendeine Gebühr verlangen, mit Flugticketgebühren um $40 im Inland und $60 im internationalen Verkehr sowie $100 bis $250 für eine Pauschalreise, eine Kreuzfahrt oder eine Rundreise (23. Mai 2024). Das ASTA Press Kit 2026 beschreibt Honorare von $50 bis zu mehreren hundert Dollar, je nach Komplexität der Reise.
Die dritte Quelle ist der Aufschlag auf Nettopreise. Manche Veranstalter und Zielgebietsagenturen nennen einen Nettopreis und überlassen dem Büro den Endkundenpreis, sodass der Ertrag die Differenz ist und kein Prozentsatz, den jemand anders festlegt (The Travel Franchise, 4. April 2025).
Was aus den Flugprovisionen geworden ist
Flugtickets zu verkaufen war einmal die Grundlage des Geschäfts. Das ist es nicht mehr, und die Daten sind aktenkundig. Die Entscheidung des Sixth Circuit im Kartellverfahren um die Agenturprovisionen gibt die Abfolge so wieder, wie die Agenturen sie vorgetragen haben (Tam Travel gegen Delta Air Lines, entschieden am 2. Oktober 2009):
| Wann | Was sich geändert hat |
|---|---|
| 1995 | Fünf große Fluggesellschaften deckeln die Grundprovision im Inland auf $25 einfach, $50 hin und zurück |
| September 1997 | United senkt den Grundsatz von 10% auf 8%, binnen elf Tagen nachgezogen |
| November bis Dezember 1998 | Internationale Deckel von $50 einfach und $100 hin und zurück |
| Oktober 1999 | United senkt von 8% auf 5%, binnen weniger Tage nachgezogen |
| August 2001 | American deckelt auf $10 einfach und $20 hin und zurück, binnen zehn Tagen nachgezogen |
| 14. März 2002 | Delta streicht die Grundprovisionen ganz, binnen zehn Tagen nachgezogen |
ASTAs eigene Chronik hält die Deckel von 1995 fest und die Kartellklage, die der Verband daraufhin einreichte und die außergerichtlich für $86 Millionen beigelegt wurde (ASTA Press Kit 2026). Die Wirkung auf das Geschäft war dauerhaft. Das ASTA-Papier vom Mai 2026 nennt das Verschwinden der Flugprovision als den Auslöser, der Reisebüros überhaupt erst zu Servicegebühren gebracht hat.
Was heute im Flugbereich bleibt, ist wenig und an Bedingungen geknüpft. Host Agency Reviews nennt als Arbeitsspanne 0% bis 5% im Inland und 10% bis 22% international, und das nur über Konsolidierer oder private Verträge einer Host-Agentur oder eines Agenturverbunds (consortium), und merkt an, dass die im August 2017 angekündigten $2 pro Teilstrecke von American Airlines die erste Provision seit den Neunzigern waren, die allen Agenturen auf allen Tickets angeboten wurde (Host Agency Reviews, zuletzt aktualisiert 23. März 2024). Für die meisten Freizeitreisebüros ist ein Flug eine Gebühr, keine Provision.
Wo das Geld heute liegt
| Produkt | Übliche veröffentlichte Spanne | Anmerkungen |
|---|---|---|
| Kreuzfahrten | 10% bis 20%, rund 16% werden häufig als Durchschnitt auf See genannt | Durch nicht provisionspflichtige Tarifbestandteile bei vielen Reedereien gemindert |
| Rundreisen und Pauschalreisen | 10% bis 20% | Kleine Spezialveranstalter oft bei 10% oder zum Nettopreis |
| Hotels | 8% bis 15%, mit 10% als Standard | Resort- und Destinationsgebühren meist ausgenommen |
| Mietwagen | rund 10% | Steuern und optionale Zusatzleistungen ausgenommen |
| Reiseversicherung | 20% bis 37%, bis etwa 40% bei den besten Tarifen | Der höchste Satz, den die meisten Büros ohnehin schon haben |
| Flug | 0% bis 5% im Inland, 10% bis 22% international, wo ein Vertrag besteht | Meist durch eine Servicegebühr ersetzt |
Quellen für die Spannen oben: The Travel Franchise (4. April 2025) für Hotels, Kreuzfahrten, Rundreisen, Mietwagen und Versicherung; Host Agency Reviews (23. März 2024) für die 10% als Standard bei Hotel und Mietwagen, für Spezialveranstalter und für den Flugbereich; Host Agency Reviews (23. Mai 2024) für die Versicherung im Bereich von 40%; Onyx CenterSource, das Hotelprovisionszahlungen abwickelt, dafür, dass Hotelbuchungen üblicherweise einen Pauschalsatz um 10% tragen und gestaffelte Vereinbarungen mehr zahlen (30. Juni 2026).
Kreuzfahrt und Rundreise sind die Produkte mit Volumen. Das ASTA Press Kit 2026 schreibt Beratern unter Berufung auf Untersuchungen von Phocuswright und Travel Weekly 67% der Kreuzfahrtbuchungen und 66% der Rundreisepakete zu, gegenüber 40% des gesamten Flugverkehrs.
Warum der genannte Satz nicht das ist, was auf dem Konto landet
Zwischen dem veröffentlichten Prozentsatz und dem Geld liegen drei Abzüge.
Die provisionspflichtige Basis ist kleiner als der Preis. Bei Kreuzfahrten heißt das nicht provisionspflichtiger Tarifanteil. Das ASTA-Papier vom Mai 2026 rechnet ein Beispiel durch: Eine Buchung über $2.000 für zwei Personen mit $120 Steuern und $100 weiteren nicht provisionspflichtigen Gebühren pro Person lässt eine Basis von $1.560 übrig, also zahlt ein nominelles 15% $234 statt $300, effektiv 11,7%. Über die üblichen Spannen hinweg beziffert ASTA den effektiven Satz bei nominell 10% auf grob 6,5% bis 8,5%. Dasselbe Papier zeigt die Hotelvariante: Drei Nächte für $1.050 inklusive $150 Resortgebühren zahlen bei 10% $90, effektiv 8,6%. Und die Flugvariante: Ein Ticket für $800 mit nur $300 provisionspflichtiger Basis zahlt bei 10% $30, also 3,75% dessen, was der Kunde ausgegeben hat.
Feste Gebühren treffen günstige Buchungen am härtesten. Weil nicht provisionspflichtige Gebühren meist ein fester Betrag pro Person sind, findet ASTA effektive Sätze von grob 6% bis 7% bei Innenkabinen gegenüber 9% oder mehr bei Suiten. Der Verkauf an preisempfindliche Kunden zahlt pro Arbeitsstunde weniger, und das sollte man wissen, bevor man darauf ein Geschäft aufbaut.
Danach wird die Provision geteilt. Ein Berater unter einer Host-Agentur behält einen Anteil, üblicherweise 50% bis 100% der Provision je nach Vereinbarung (Host Agency Reviews, 23. Mai 2024). Das ASTA-Papier rechnet bei derselben Buchung mit 3% Einbehalt für die Host-Agentur und 2% für den Verbund, was die andere Seite dieser Rechnung ist.
Wie hoch ist die Marge eines Reisebüros denn nun
Es kommt darauf an, welche Marge gemeint ist, und die beiden werden ständig verwechselt.
Die Rohmarge auf den Umsatz ist die Provisionsausbeute: als Faustregel rund 10% des Buchungswerts, weniger, sobald die nicht provisionspflichtigen Bestandteile herausgerechnet sind, mehr für ein Büro in den oberen Staffeln, das Kreuzfahrt, Rundreise und Versicherung verkauft.
Der Gewinn ist, was nach dem Anteil der Host-Agentur oder des Verbunds bleibt, nach Karten- und Zahlungsgebühren, Technik, Marketing, Versicherungen und Lizenzen und nach den Kosten der aufgewendeten Stunden. Keine veröffentlichte Zahl deckt das über Märkte hinweg ehrlich ab, weil das Geschäft unterschiedlich zugeschnitten ist: ein gehosteter Berater in den USA, ein Franchisenehmer in Großbritannien und ein italienisches Büro, das Pauschalreisen netto einkauft, sind drei verschiedene Geschäfte mit derselben Berufsbezeichnung.
Das ist der ehrliche Vorbehalt zu jeder Zahl in diesem Leitfaden. Die meisten veröffentlichten Provisionsdaten stammen aus den USA, ein Teil aus Großbritannien, und die Sätze unterscheiden sich nach Land, nach Vertrag mit dem Leistungsträger und danach, welcher Host-Agentur oder welchem Verbund ein Büro angehört. Host Agency Reviews sagt unumwunden, dass es keine durchschnittliche Reisebüroprovision gibt und dass Verträge vertraulich sind. Nimm die Spannen als Größenordnung und lies dann deine eigenen Vertriebsbedingungen.
Kurze Antworten
Wie verdienen Reisebüros an Kreuzfahrten?
Reedereien zahlen eine Provision auf den Fahrpreis, üblicherweise zwischen 10% und 20% genannt, mit rund 16% als Durchschnitt auf See, aber die Provision gilt nur für den provisionspflichtigen Teil des Fahrpreises. Das ASTA-Papier vom Mai 2026 kommt zu dem Ergebnis, dass nicht provisionspflichtige Tarifbestandteile den effektiven Satz um 20% bis 25% drücken, ein nominelles 15% kann in der Praxis also bei 11,7% landen.
Wie verdient ein Reisebüro Geld, wenn die Beratung kostenlos ist?
Der Leistungsträger zahlt die Provision aus einem Preis, den der Kunde ohnehin gezahlt hätte, und deshalb kann eine Buchung im Büro dasselbe kosten wie direkt. Zunehmend berechnen Büros zusätzlich ein Planungs- oder Ausstellungshonorar, das vorab genannt wird und die Arbeit abdeckt, ob die Buchung provisionspflichtig ist oder nicht.
Wie hoch ist die typische Marge eines Reisebüros?
Die Rohausbeute der Provision liegt als Faustregel bei rund 10% des Buchungswerts, niedriger im Flugbereich und bei Tarifen mit großen nicht provisionspflichtigen Anteilen. Der Gewinn ist deutlich kleiner und hängt von der Teilung mit Host-Agentur oder Verbund, von Zahlungskosten und Gemeinkosten ab, und keine veröffentlichte Zahl deckt ihn länderübergreifend zuverlässig ab.
Quellen: ASTA, "The History, Economic Impact and Future of Non-Commissionable Fares (NCFs) in the Travel Industry", Mai 2026. ASTA 2026 Press Kit (unter Berufung auf Airlines Reporting Corporation sowie Phocuswright und Travel Weekly, "U.S. Travel Agency Landscape 2023"). Host Agency Reviews, "How Much Does a Travel Agent Make per Booking?", 23. Mai 2024, und "Travel Agent Commissions, Explained", zuletzt aktualisiert 23. März 2024. The Travel Franchise, "What commission does a travel agent make?", 4. April 2025. Onyx CenterSource, "Travel Agency Commission Rates and Settlement", 30. Juni 2026. United States Court of Appeals for the Sixth Circuit, In re Travel Agent Commission Antitrust Litigation (Tam Travel gegen Delta Air Lines), entschieden am 2. Oktober 2009. Geprüft am 27. September 2026.
Eine letzte praktische Anmerkung, weil sie aus der Rechnung oben folgt. Am besten zahlen die Produkte ohne Lager, ohne Logistik und mit einem Preis, den das Büro selbst setzt, verkauft an einen Kunden, der bereits gebucht hat. Konnektivität ist eines davon: Wer ins Ausland reist, kauft Daten bei irgendjemandem, am Flughafen oder beim eigenen Anbieter, und wer sie im Moment der Bestätigung anbietet, behält diese Marge, statt ihr hinterherzusehen. Es gibt nichts zu lagern und nichts zu verschicken. Wenn das einen Blick wert ist, lies unser Partnerprogramm, oder frag uns alles über den Support.