Zusatzerlöse im Reisebüro: Was du einem Kunden noch verkaufen kannst, der schon gebucht hat
Versicherung, Transfers, Ausflüge, Mietwagen, Servicegebühren und Konnektivität. Welche Zusätze sich rechnen, wie die veröffentlichten Sätze aussehen, und wie du sie anbietest, ohne zum Verkäufer zu werden.
Zusatzerlöse sind alles, was ein Büro über die Hauptbuchung hinaus verdient: Versicherung, Transfers, Mietwagen, Ausflüge, Lounge-Zugang, Planungs- und Ausstellungsgebühren, Konnektivität. Sie sind aus einem Grund wichtig. Bei der Hauptbuchung legt jemand anders den Satz fest, und dieser Satz schrumpft, während unter den Zusätzen die bestbezahlte Position steckt, die die meisten Büros ohnehin schon haben, nämlich die Reiseversicherung mit 20% bis 37% und bis etwa 40% bei den besten Tarifen, sowie die Gebühren, die vollständig im Büro bleiben.
Der Kunde kauft das meiste davon ohnehin. Die einzige Frage ist, ob er es bei dir kauft.
Warum die Marge in den Zusätzen steckt
Zwei veröffentlichte Tatsachen belegen das besser als jedes Argument.
Die erste: Die genannten Provisionssätze auf den Kernprodukten werden von Preisbestandteilen aufgezehrt, die nichts zahlen. Das ASTA-Branchenpapier vom Mai 2026 zu nicht provisionspflichtigen Tarifbestandteilen kommt zu dem Ergebnis, dass diese Bestandteile die effektive Kreuzfahrtprovision um 20% bis 25% mindern, aus nominell 15% im Rechenbeispiel 11,7% machen und aus nominell 10% grob 6,5% bis 8,5% (ASTA, Mai 2026). Dasselbe Papier zeigt es beim Hotel, wo Resortgebühren einen Satz von 10% auf effektive 8,6% drücken, und beim Flug, wo ein Ticket für $800 mit $300 provisionspflichtiger Basis $30 zahlt, also 3,75%.
Die zweite: Bei einer Gebühr gibt es diesen Abzug nicht. Host Agency Reviews berichtet von Flugticketgebühren um $40 im Inland und $60 im internationalen Verkehr sowie $100 bis $250 für eine Pauschalreise, eine Kreuzfahrt oder eine Rundreise, erhoben von 49% der gehosteten Berater und 67% der eigenständig akkreditierten Berater (Host Agency Reviews, 23. Mai 2024). Das ASTA Press Kit 2026 beziffert Honorare mit $50 bis mehreren hundert Dollar und behandelt sie als normale Praxis, auf einer Stufe mit dem Honorar für den Steuerberater.
Was ein Reisebüro sonst noch verkaufen kann
| Position | Veröffentlichter Satz | Anmerkungen |
|---|---|---|
| Reiseversicherung | 20% bis 37%, bis etwa 40% bei den besten Tarifen | Der höchste veröffentlichte Satz der Branche, und regulierter Vertrieb |
| Planungs- und Servicegebühren | $40 bis $60 pro Flugticket, $100 bis $250 pro Pauschalreise | Bleiben vollständig, und fallen an, ob die Reise provisionspflichtig ist oder nicht |
| Mietwagen | rund 10% des Grundtarifs | Steuern, Zusatzausstattung und optionale Deckungen ausgenommen |
| Hotelextras und Upgrades | 8% bis 15% auf den Zimmerpreis | Resort- und Destinationsgebühren normalerweise ausgenommen |
| Ausflüge, Transfers, Tickets | je nach Anbieter sehr unterschiedlich | Kleine Beträge, aber sie erhöhen den Wert einer bereits verkauften Reise |
| Konnektivität | im Wiederverkaufsmodell vom Büro selbst festgelegt | Kein Lager, keine Logistik |
Die Sätze in der Tabelle stammen von The Travel Franchise (4. April 2025) für Versicherung, Mietwagen und Hotels, und von Host Agency Reviews (23. März 2024) für die pauschalen 10% als Standard bei Hotel und Mietwagen, wobei Onyx CenterSource rund 10% als üblichen Pauschalsatz im Hotel bestätigt (30. Juni 2026).
Die Position, bei der Vorsicht nötig ist
Die Versicherung zahlt am besten und ist am stärksten reguliert. In der Europäischen Union fällt der Vertrieb von Versicherungen zusammen mit einer Reise unter die Versicherungsvertriebsrichtlinie, die Richtlinie (EU) 2016/97 vom 20. Januar 2016, die auch Unternehmen erfasst, die Versicherungen als Nebentätigkeit verkaufen, darunter Reisebüros und Autovermietungen, mit einer engen Ausnahme für Versicherungsvermittler in Nebentätigkeit in Artikel 1 Absatz 3. Die Regeln zu Registrierung, Informationspflichten und Beschwerden unterscheiden sich je nach Mitgliedstaat, und außerhalb der Union je nach Land. Prüfe, was für dich gilt, bevor du sie verkaufst, nicht danach.
Der Rest der Liste ist im Vergleich kaufmännisch einfach. An diese Asymmetrie sollte man denken, wenn man entscheidet, womit man anfängt.
Wann man fragt, und warum der Zeitpunkt die meiste Arbeit macht
Der Moment, in dem ein Kunde eine Reise bestätigt, ist der Moment, in dem er anfängt, über alles Drumherum nachzudenken: wie er vom Flughafen wegkommt, ob die Reise abgesichert ist, falls jemand krank wird, wie er in Kontakt mit zu Hause bleibt. Ein Angebot zu diesem Zeitpunkt beantwortet eine Frage, die er ohnehin hat. Dasselbe Angebot drei Wochen später, aus heiterem Himmel, ist ein Kaltanruf.
Es gibt einen zweiten guten Moment, kurz vor der Abreise, wenn die praktischen Fragen von selbst kommen. Wenn du ohnehin eine Nachricht vor der Abreise schickst, ist diese Nachricht der natürliche Ort für die kleinen Positionen, besser als ein eigener Verkaufsanlauf.
ASTAs Untersuchungen weisen von der Kundenseite in dieselbe Richtung: 30% der Berater sagen, dass mehr als die Hälfte ihrer Kunden zum ersten Mal einen Berater nutzt, und die Hälfte der Reisenden sagt, sie würden heute eher einen nutzen als früher (ASTA Press Kit 2026). Wer zum ersten Mal in ein Reisebüro geht, weiß noch nicht, was du alles übernehmen kannst. Das bei der Bestätigung schlicht zu sagen, ist Information, kein Verkauf.
Zusatzverkauf, ohne zum Verkäufer zu werden
Drei Regeln verhindern, dass das die Beziehung beschädigt, aus der die nächste Buchung entsteht.
Biete an, was die Reise wirklich braucht. Einen Transfer bei später Ankunft, eine Absicherung für eine nicht erstattbare Buchung, Daten für einen Kunden, der dorthin fährt, wo sein Anbieter viel verlangt. Keine Liste von allem, was es gibt.
Sag einmal, was es kostet und wofür es gut ist. Wenn die Antwort nein lautet, ist sie nein, und man muss bei jedem weiteren Kontakt nicht darauf zurückkommen.
Verkauf nichts, was du nicht betreuen kannst. Jeder Zusatz ist ein möglicher Support-Anruf. Wenn der Anbieter dahinter seine eigenen Probleme nicht löst, landet der Anruf bei dir, und du hast eine kleine Provision mit unbegrenztem Arbeitsaufwand eingekauft. Frag, wer dem Reisenden antwortet, wenn etwas schiefgeht, bevor du eine Position aufnimmst.
Das ist auch der Grund, bei der Margenrechnung auf Kleinstpositionen vorsichtig zu sein. Ein Zusatz, der ein paar Münzen bringt und pro zehn Verkäufen ein Support-Gespräch erzeugt, ist kein Erlös, sondern ein Hobby.
Was du messen solltest, und die ehrliche Grenze der Zahlen
Verfolge zwei Größen pro verkaufter Reise: die Anschlussquote, also den Anteil der Reisen mit mindestens einem Zusatz, und den Erlös pro Reise inklusive Gebühren. Die erste sagt dir, ob das Angebot überhaupt gemacht wird, die zweite, ob es sich lohnt. Beide sind nützlicher als der genannte Provisionssatz eines Leistungsträgers, der, wie das ASTA-Papier immer wieder zeigt, nicht der Satz ist, den du bekommst.
Und für jede Zahl auf dieser Seite gilt der übliche Vorbehalt. Die meisten veröffentlichten Provisionsdaten stammen aus den USA, ein Teil aus Großbritannien, und die tatsächlichen Werte unterscheiden sich nach Land, nach Vertrag mit dem Leistungsträger und danach, über welche Host-Agentur (host agency) oder welchen Agenturverbund (consortium) ein Büro verkauft. Host Agency Reviews sagt unumwunden, dass es keine durchschnittliche Reisebüroprovision gibt und dass Verträge vertraulich sind. Nimm diese Spannen, um zu entscheiden, was du prüfen willst, und sieh dann in deine eigenen Vereinbarungen.
Kurze Antworten
Was können Reisebüros außer Flügen und Hotels noch verkaufen?
Reiseversicherungen, Planungs- und Servicegebühren, Flughafentransfers, Mietwagen, Ausflüge und Tickets, Upgrades, Lounge-Zugang und Konnektivität. Die Versicherung trägt die höchsten veröffentlichten Sätze, 20% bis 37% und bis etwa 40% bei den besten Tarifen, während Gebühren die einzige Position sind, die vollständig bleibt, weil kein Leistungsträger einen Anteil davon nimmt.
Wie viel verdienen Reisebüros an Reiseversicherungen?
Die veröffentlichten Sätze reichen von 20% bis 37% je nach Versicherer und Tarif, und Host Agency Reviews setzt die umfassendsten Tarife Richtung 40% an. Es ist außerdem regulierter Vertrieb, in der Europäischen Union gilt also die Versicherungsvertriebsrichtlinie, und die lokalen Registrierungs- und Informationspflichten unterscheiden sich von Land zu Land.
Nervt Zusatzverkauf die Kunden?
Ja, wenn das Angebot allgemein gehalten oder wiederholt wird. Einmal gemacht, im Moment der Reisebestätigung, zu etwas, das die Reise tatsächlich braucht, liest es sich als Service und nicht als Verkauf, gerade bei den vielen Kunden, die zum ersten Mal ein Reisebüro nutzen und noch nicht wissen, was du übernimmst.
Quellen: ASTA, "The History, Economic Impact and Future of Non-Commissionable Fares (NCFs) in the Travel Industry", Mai 2026. ASTA 2026 Press Kit (unter Berufung auf Airlines Reporting Corporation, Phocuswright und Travel Weekly, "U.S. Travel Agency Landscape 2023", sowie eigene ASTA-Untersuchungen). Host Agency Reviews, "How Much Does a Travel Agent Make per Booking?", 23. Mai 2024, und "Travel Agent Commissions, Explained", zuletzt aktualisiert 23. März 2024. The Travel Franchise, "What commission does a travel agent make?", 4. April 2025. Onyx CenterSource, "Travel Agency Commission Rates and Settlement", 30. Juni 2026. Richtlinie (EU) 2016/97 vom 20. Januar 2016 über den Versicherungsvertrieb. Geprüft am 27. September 2026.
Von den Positionen in dieser Tabelle verlangt die Konnektivität einem Büro am wenigsten ab. Wer ins Ausland reist, kauft mobile Daten bei irgendjemandem, am Gate oder beim eigenen Anbieter zu Roamingpreisen, die Ausgabe entsteht also ohnehin, ob du daran beteiligt bist oder nicht. Als eSIM verkauft gibt es nichts zu lagern, nichts zu verschicken und nichts nach der Rückkehr einzusammeln, den Preis setzt das Büro, und die Marge bleibt im Büro. Falls das neu für dich ist: Was eine eSIM ist erklärt es so, wie ein Kunde danach fragen würde. Wie es für ein Büro funktioniert, steht in unserem Partnerprogramm, und den Rest beantwortet der Support.