Provisionssätze im Reisebüro, Produkt für Produkt

Die veröffentlichten Provisionssätze reichen von null bei fast allen Flügen bis rund 40% bei den besten Reiseversicherungen. Hotels liegen nahe 10%, Kreuzfahrten werden mit 10% bis 20% angegeben, Rundreisen ähnlich, Mietwagen rund 10%. Das sind die Schlagzeilenzahlen. Der effektive Satz, also das Geld geteilt durch das, was der Kunde tatsächlich bezahlt hat, liegt durchweg darunter, und diese Lücke ist der Teil, den man verstehen sollte.

Die Sätze, in einer Tabelle

Zwei Warnungen, bevor du diese Tabelle benutzt. Erstens: Verträge mit Leistungsträgern sind vertraulich, und Host Agency Reviews stellt schlicht fest, dass es keine durchschnittliche Reisebüroprovision gibt. Zweitens: Die meisten veröffentlichten Daten stammen aus den USA, ein Teil aus Großbritannien, und die Sätze unterscheiden sich nach Land, nach Leistungsträger und danach, über welche Host-Agentur (host agency) oder welchen Agenturverbund (consortium) du verkaufst. Nimm die Spannen als Größenordnung und lies dann deine eigenen Vertriebsbedingungen.

Flugprovisionen: warum die Zahl fast null ist

Fluggesellschaften zahlten bis in die Neunziger einen schlichten Prozentsatz und haben ihn dann in Schritten gestrichen. Die Entscheidung des Sixth Circuit im Verfahren um die Agenturprovisionen listet die Abfolge so auf, wie die klagenden Agenturen sie vorgetragen haben (Tam Travel gegen Delta Air Lines, entschieden am 2. Oktober 2009): Inlandsdeckel von $25 und $50 im Jahr 1995, eine Senkung von 10% auf 8% im September 1997, internationale Deckel von $50 und $100 Ende 1998, eine Senkung auf 5% im Oktober 1999, Deckel von $10 und $20 im August 2001, und am 14. März 2002 die vollständige Streichung der Grundprovisionen durch Delta, der die anderen Gesellschaften binnen zehn Tagen folgten. ASTAs eigene Chronik hält die Deckel von 1995 fest und die daraufhin eingereichte Kartellklage, die für $86 Millionen beigelegt wurde (ASTA Press Kit 2026).

Was heute bleibt, kommt aus zwei Quellen, nicht aus veröffentlichten Airline-Tarifen: von Flugkonsolidierern und aus privaten Verträgen einer Host-Agentur oder eines Verbunds. Host Agency Reviews nennt als Faustregel 0% bis 5% im Inland und 10% bis 22% international und merkt an, dass die $2 pro Teilstrecke von American Airlines, angekündigt im August 2017, die erste Provision seit den Neunzigern waren, die allen Agenturen auf allen Tickets gezahlt wurde (23. März 2024).

Wo es im Flugbereich eine Provision gibt, wird sie nur auf den Grundtarif berechnet. Das ASTA-Papier vom Mai 2026 rechnet das Beispiel durch: Ein Ticket für $800 mit $300 provisionspflichtiger Basis zahlt bei nominell 10% $30, also 3,75% des Umsatzes (ASTA, Mai 2026). Das Papier merkt an, dass Fluggesellschaften Tarifwert auch in Zuschläge verschieben können, die außerhalb der provisionspflichtigen Basis liegen. In der Praxis behandeln die meisten Freizeitreisebüros Flüge als Gebührengeschäft: rund $40 pro Inlandsticket und $60 pro internationalem Ticket (Host Agency Reviews, 23. Mai 2024).

Hotelprovision: 10% ist der Standard

Die Hotelprovision ist die berechenbarste Zahl im Geschäft. Host Agency Reviews bezeichnet reine Hotel- und Mietwagenbuchungen als pauschale 10% mit kleinen Abweichungen. Onyx CenterSource, das Hotelprovisionen für Ketten und Agenturen abwickelt, sagt, dass Hotelbuchungen üblicherweise einen Pauschalsatz um 10% tragen, wobei gestaffelte Strukturen Agenturen mit Volumen mehr zahlen (30. Juni 2026). Preferred- oder Luxusprogramme erreichen das obere Ende der von The Travel Franchise genannten Spanne von 8% bis 15% (4. April 2025).

Die Abzüge heißen hier Resortgebühren, Destinationsabgaben und Facility Fees. Das ASTA-Papier vom Mai 2026 liefert die Rechnung: Ein dreinächtiger Aufenthalt über insgesamt $1.050 inklusive $150 Resortgebühren wird auf $900 provisioniert, 10% sind also $90, effektiv 8,6%. Verhandelte Netto- oder Firmenraten sind oft überhaupt nicht provisionspflichtig.

Die Hotelprovision kommt außerdem spät, weil sie nach dem Auschecken des Gastes gezahlt wird und nicht bei der Buchung. Das ist eine Frage der Liquidität, nicht des Satzes, und deshalb ist das Nachhalten offener Provisionen ein eigenes Geschäft.

Kreuzfahrtprovisionen, und das Kleingedruckte, das sie verschiebt

Die Kreuzfahrt ist das provisionsstärkste Volumenprodukt der Branche: Das ASTA Press Kit 2026 schreibt Beratern unter Berufung auf Untersuchungen von Phocuswright und Travel Weekly 67% der Kreuzfahrtbuchungen zu, und das Papier vom Mai 2026 zitiert neuere Phocuswright-Arbeiten, die Berater bei 70% aller Kreuzfahrten sehen.

Die Grundsätze werden üblicherweise mit 10% bis 20% angegeben, rund 16% gelten als Durchschnitt auf See, und die oberen Staffeln erreicht man über Volumen (The Travel Franchise, 4. April 2025). Host Agency Reviews veranschaulicht die Staffelung mit einer hypothetischen Leiter von 10% unter $50.000 Jahresumsatz bis 15% über $500.000, und genau deshalb schließen sich Einzelbüros Hosts und Verbünden an: Die Staffel folgt dem aggregierten Umsatz der Gruppe, nicht deinem.

Dann kommen die nicht provisionspflichtigen Tarifbestandteile, und ASTAs Befunde vom Mai 2026 sind die klarsten veröffentlichten Zahlen dazu:

Das ist in Bewegung. Viking hat die nicht provisionspflichtigen Anteile 2010 abgeschafft, Virgin Voyages ist ohne sie gestartet, und die dauerhafte Abschaffung bei Norwegian Cruise Line trat am 26. Dezember 2025 für Abfahrten ab dem 1. Mai 2026 in Kraft, womit der gesamte Fahrpreis abzüglich Steuern provisionspflichtig wird (Travel Market Report, 23. Dezember 2025). ASTA berichtet, dass Berater 20% bis 40% mehr Provision pro Buchung sehen können, wenn sie wegfallen, und dass fast 70% der nach der Ankündigung von Norwegian befragten Berater angaben, die Reederei nun eher zu empfehlen.

Rundreisen, Mietwagen und Versicherung

Reiseveranstalter liegen im selben Band wie die Kreuzfahrt, 10% bis 20%, oft um 16%, wobei Spezialveranstalter pauschale 10% zahlen oder netto verkaufen und dem Büro den Endkundenpreis überlassen. ASTA merkt an, dass bei Landurlauben typischerweise ein größerer Anteil der Gesamtkosten provisionspflichtig ist als bei Kreuzfahrten, was ein Grund dafür ist, dass manche Büros ihren Mix bewusst verschieben.

Mietwagen liegen bei rund 10% auf den Grundtarif. Lizenzabgaben, Flughafengebühren, Kraftstoffoptionen, Zusatzausstattung und optionale Versicherungen sind in der Regel ausgenommen.

Die Reiseversicherung trägt die höchsten veröffentlichten Sätze der Branche: 20% bis 37% je nach Versicherer und Tarif, wobei Host Agency Reviews die besten Tarife Richtung 40% ansetzt. Sie ist außerdem regulierter Vertrieb. In der Europäischen Union fällt der Verkauf von Versicherungen zusammen mit einer Reise unter die Versicherungsvertriebsrichtlinie, die Richtlinie (EU) 2016/97 vom 20. Januar 2016, mit einer engen Ausnahme für Versicherungsvermittler in Nebentätigkeit in Artikel 1 Absatz 3. Prüfe deine eigenen Pflichten vor Ort, bevor du sie ins Sortiment nimmst.

Warum dein Satz nicht der veröffentlichte Satz ist

Vier Dinge verschieben ihn, und nur eines davon ist der veröffentlichte Tarif des Leistungsträgers.

• Staffeln. Die meisten Anbieter zahlen mehr, wenn Jahresumsatz oder Passagierzahlen steigen. Host Agency Reviews zeigt beide Leitern.
• Gruppeneinkauf. Host-Agenturen und Verbünde verhandeln niedrigere Schwellen für dieselbe Staffel, und angeschlossene Büros erben das aggregierte Volumen der Gruppe.
• Die Teilung. Ein gehosteter Berater behält einen Anteil der Provision, üblicherweise zwischen 50% und 100% je nach Vereinbarung (Host Agency Reviews, 23. Mai 2024). ASTA modelliert 3% Einbehalt für die Host-Agentur und 2% für den Verbund auf derselben Basis.
• Vertraulichkeit. Deinen genauen Satz bei einem bestimmten Leistungsträger erfährst du oft erst, wenn du bei einem Host, einem Franchise oder einem Verbund unterschrieben hast. Das ist normal, und es ist legitim, vor der Unterschrift nach deinen drei wichtigsten Lieferanten zu fragen.

Wie viel Marge bleibt einem Reisebüro, wenn alles gezählt ist

Die nützlichste Einzelzahl bleibt die gemischte: rund 10% des Buchungswerts. Host Agency Reviews kam von der anderen Seite dorthin und berichtete für 2023 einen durchschnittlichen Umsatz von $4.375 pro Buchung und rund $438 Provision, mit dem Hinweis, dass die Provision über die Anbieter hinweg von 0% bis 20% reicht (23. Mai 2024). Gebühren kommen obendrauf: $40 und $60 auf Flugtickets, $100 bis $250 auf Pauschalreisen, Kreuzfahrten und Rundreisen, und $50 bis zu mehreren hundert Dollar in ASTAs Beschreibung der Honorare.

Ob diese 10% ein gutes Geschäft sind, hängt davon ab, was es dich kostet, sie zu verdienen, und das ist der Teil, den keine veröffentlichte Tabelle dir sagen kann.

Kurze Antworten

Welche Provision zahlen Fluggesellschaften an Reisebüros?

Standardmäßig praktisch nichts. Die veröffentlichten Faustregeln lauten 0% bis 5% bei Inlandstickets und 10% bis 22% bei internationalen Tickets, und die internationale Zahl gilt nur über Konsolidierer oder private Verträge einer Host-Agentur oder eines Verbunds. Wo ein Satz existiert, wird er nur auf den Grundtarif gezahlt, deshalb ergibt ASTAs Beispiel eines Tickets für $800 mit $300 Basis $30, also 3,75% dessen, was der Kunde gezahlt hat.

Wie hoch ist die übliche Hotelprovision für Reisebüros?

10% des Zimmerpreises sind der Standard, mit 8% bis 15% als realistischer Spanne und Preferred- oder Luxusprogrammen am oberen Ende. Resortgebühren, Destinationsabgaben und Facility Fees sind normalerweise ausgenommen, also zahlt ein dreinächtiger Aufenthalt über $1.050 inklusive $150 Resortgebühren rund $90, effektiv 8,6%.

Wie viel Marge machen Reisebüros?

Als gemischte Faustregel rund 10% des Buchungswerts, hergeleitet von Host Agency Reviews aus einem Durchschnittsumsatz von $4.375 und etwa $438 Provision pro Buchung im Jahr 2023. Versicherung zahlt weit mehr, Flug fast nichts, und nicht provisionspflichtige Bestandteile ziehen den effektiven Satz bei Kreuzfahrten, Hotels und Flügen gleichermaßen unter den veröffentlichten.

Quellen: Host Agency Reviews, "Travel Agent Commissions, Explained", zuletzt aktualisiert 23. März 2024, und "How Much Does a Travel Agent Make per Booking?", 23. Mai 2024. The Travel Franchise, "What commission does a travel agent make?", 4. April 2025. ASTA, "The History, Economic Impact and Future of Non-Commissionable Fares (NCFs) in the Travel Industry", Mai 2026. ASTA 2026 Press Kit (unter Berufung auf Airlines Reporting Corporation sowie Phocuswright und Travel Weekly, "U.S. Travel Agency Landscape 2023"). Onyx CenterSource, "Travel Agency Commission Rates and Settlement", 30. Juni 2026. Travel Market Report, "Norwegian Cruise Line Eliminates NCFs", 23. Dezember 2025. United States Court of Appeals for the Sixth Circuit, In re Travel Agent Commission Antitrust Litigation (Tam Travel gegen Delta Air Lines), entschieden am 2. Oktober 2009. Richtlinie (EU) 2016/97 vom 20. Januar 2016 über den Versicherungsvertrieb. Geprüft am 27. September 2026.

Eine Schlussbeobachtung, die aus den Tabellen oben folgt: Am meisten bleibt einem Büro bei den Positionen, deren Satz niemand sonst festlegt. Konnektivität gehört dazu. Ein Kunde, der nächsten Monat ins Ausland fliegt, kauft mobile Daten bei irgendjemandem, und sie im Moment der Reisebestätigung zu verkaufen, fügt eine Position ohne Lager und ohne Logistik hinzu, zu einem Preis, den das Büro bestimmt. Wenn sich das zu prüfen lohnt, sieh dir unser Partnerprogramm an, oder schreib dem Support die Fragen, die dieser Leitfaden offen gelassen hat.