Ingresos accesorios de una agencia de viajes: qué más venderle a un cliente que ya ha reservado
Seguros, traslados, excursiones, alquiler de coches, gastos de gestión y conectividad. Qué extras pagan, cuáles son los porcentajes publicados, y cómo ofrecerlos sin convertirse en vendedor.
Los ingresos accesorios son todo lo que una agencia gana más allá de la reserva principal: seguros, traslados, alquiler de coches, excursiones, acceso a salas VIP, honorarios de planificación y de emisión, conectividad. Importan por una razón. La reserva principal es la parte en la que el porcentaje lo fija otro y va menguando, mientras que entre los extras están la línea mejor pagada que casi toda agencia ya tiene en la mano, el seguro de viaje del 20% al 37% y hasta cerca del 40% en las mejores pólizas, y los cargos de gestión, que se quedan enteros.
El cliente ya está comprando casi todas estas cosas. La única pregunta es si te las compra a ti.
Por qué el margen está en los extras
Dos datos publicados defienden esto mejor que cualquier argumento.
El primero es que los porcentajes de titular en los productos principales quedan erosionados por partes del precio que no pagan nada. El informe sectorial de ASTA de mayo de 2026 sobre las tarifas no comisionables encuentra que esos componentes recortan la comisión efectiva de crucero entre un 20% y un 25%, convirtiendo un 15% nominal en un 11,7% en su ejemplo, y un 10% nominal en aproximadamente un 6,5% a 8,5% (ASTA, mayo de 2026). El mismo informe lo enseña en hoteles, donde las resort fees bajan un tipo del 10% a un 8,6% efectivo, y en aéreo, donde un billete de $800 con $300 de base comisionable paga $30, o el 3,75%.
El segundo es que un cargo de gestión no tiene ese descuento. Host Agency Reviews informa de tarifas de emisión de billete aéreo de unos $40 en nacional y $60 en internacional, y de $100 a $250 por un paquete, crucero o circuito, cobradas por el 49% de los asesores alojados y el 67% de los asesores acreditados por su cuenta (Host Agency Reviews, 23 de mayo de 2024). El press kit de ASTA de 2026 sitúa los honorarios profesionales entre $50 y varios cientos de dólares y los trata como práctica normal, al mismo nivel que pagar a un asesor fiscal.
Qué más puede vender una agencia de viajes
| Línea | Porcentaje publicado | Notas |
|---|---|---|
| Seguro de viaje | del 20% al 37%, hasta cerca del 40% en las mejores pólizas | El porcentaje publicado más alto del sector, y distribución regulada |
| Honorarios de planificación y gestión | de $40 a $60 por billete aéreo, de $100 a $250 por paquete | Se quedan enteros, y se cobran sea o no comisionable el viaje |
| Alquiler de coches | alrededor del 10% de la tarifa base | Impuestos, equipamiento y coberturas opcionales excluidos |
| Extras y upgrades de hotel | del 8% al 15% sobre la tarifa de habitación | Resort fees y tasas de destino normalmente excluidas |
| Excursiones, traslados, entradas | muy variable según el operador | Importes pequeños, pero suben el valor de un viaje ya vendido |
| Conectividad | la fija la agencia en un modelo de reventa | Sin stock, sin logística |
Los porcentajes de la tabla vienen de The Travel Franchise (4 de abril de 2025) para seguros, alquiler de coches y hoteles, y de Host Agency Reviews (23 de marzo de 2024) para el 10% plano por defecto en hotel y coche, con Onyx CenterSource confirmando alrededor del 10% como tipo plano habitual en hotel (30 de junio de 2026).
El que hay que tratar con cuidado
El seguro es el que mejor paga y el más regulado. En la Unión Europea, distribuir seguros junto con el viaje cae bajo la directiva de distribución de seguros, la Directiva (UE) 2016/97 de 20 de enero de 2016, que cubre a las empresas que venden seguros con carácter complementario, agencias de viajes y empresas de alquiler de coches entre ellas, con una exención estrecha para los intermediarios complementarios recogida en el artículo 1, apartado 3. Las normas sobre registro, deberes de información y reclamaciones cambian de un Estado miembro a otro, y de un país a otro fuera de la Unión. Comprueba qué se te aplica antes de venderlo, no después.
El resto de la lista es, en comparación, sencillo desde el punto de vista comercial. Esa asimetría conviene recordarla al decidir por dónde empezar.
Cuándo proponerlo, y por qué el momento hace casi todo el trabajo
El momento en que un cliente confirma un viaje es el momento en que empieza a pensar en todo lo que lo rodea: cómo salir del aeropuerto, si el viaje está cubierto en caso de que alguien enferme, cómo va a seguir en contacto con casa. Una propuesta hecha entonces responde a una pregunta que ya tiene. La misma propuesta tres semanas después, de la nada, es una llamada en frío.
Hay un segundo buen momento, poco antes de la salida, cuando las preguntas prácticas llegan solas. Si ya envías un mensaje previo al viaje, ese mensaje es el sitio natural para las cosas pequeñas, mejor que un envío comercial aparte.
Las investigaciones de ASTA apuntan en la misma dirección desde el lado del cliente: el 30% de los asesores dice que más de la mitad de sus clientes acude a un asesor por primera vez, y la mitad de los viajeros dice que ahora es más probable que use uno que antes (press kit de ASTA de 2026). Quien no ha usado nunca una agencia todavía no sabe de qué te puedes encargar. Decirlo con claridad al confirmar es información, no venta.
Proponer extras sin convertirse en vendedor
Tres reglas evitan que esto dañe la relación que produce la siguiente reserva.
Ofrece lo que ese viaje necesita de verdad. Un traslado para una llegada de madrugada, una cobertura para una reserva no reembolsable, datos para un cliente que va a un sitio donde su operador cobra mucho. No una lista de todo lo disponible.
Di lo que cuesta y para qué sirve, una vez. Si la respuesta es no, es no, y no hace falta volver sobre ello en cada contacto.
No vendas lo que no puedes atender. Cada extra es una posible llamada de soporte. Si el proveedor que hay detrás no resuelve sus propios problemas, la llamada te llega a ti, y habrás comprado una comisión pequeña con una cantidad de trabajo sin límite. Pregunta quién responde al viajero cuando algo falla antes de añadir una línea.
Esa última es también la razón para desconfiar de las cuentas de margen en artículos diminutos. Un extra que deja unas monedas y genera una conversación de soporte por cada diez ventas no es un ingreso, es una afición.
Qué medir, y el límite honesto de las cifras
Mide dos cosas por viaje vendido: la tasa de enganche, es decir, la proporción de viajes que incluyen al menos un extra, y el ingreso por viaje incluyendo los cargos de gestión. La primera te dice si la propuesta se está haciendo, la segunda si merece la pena hacerla. Las dos son más útiles que el porcentaje de titular de un proveedor que, como enseña una y otra vez el informe de ASTA, no es el porcentaje que recibes.
Y a cada cifra de esta página se le aplica la advertencia de siempre. La mayor parte de los datos publicados sobre comisiones son estadounidenses, algunos británicos, y los números reales varían según el país, el contrato con el proveedor y la agencia anfitriona (host agency) o el consorcio de agencias (consortium) a través del cual vende cada agencia. Host Agency Reviews dice abiertamente que no existe una comisión media de agencia de viajes y que los contratos son confidenciales. Usa estos rangos para decidir qué mirar y luego revisa tus propios acuerdos.
Respuestas rápidas
¿Qué más pueden vender las agencias de viajes además de vuelos y hoteles?
Seguros de viaje, honorarios de planificación y gestión, traslados al aeropuerto, alquiler de coches, excursiones y entradas, upgrades, acceso a salas VIP y conectividad. El seguro lleva los porcentajes publicados más altos, del 20% al 37% y hasta cerca del 40% en las mejores pólizas, mientras que los cargos de gestión son la única línea que se queda entera porque ningún proveedor se lleva una parte.
¿Cuánto gana una agencia de viajes con el seguro de viaje?
Los porcentajes publicados van del 20% al 37% según la aseguradora y la póliza, y Host Agency Reviews sitúa las pólizas más completas cerca del 40%. También es distribución regulada, así que en la Unión Europea se aplica la directiva de distribución de seguros y las normas locales de registro e información varían según el país.
¿Molesta a los clientes que les ofrezcan extras?
Molesta cuando la oferta es genérica o repetida. Hecha una sola vez, en el momento en que el viaje se confirma, sobre algo que el viaje necesita de verdad, se lee como servicio y no como venta, sobre todo para los muchos clientes que usan una agencia por primera vez y todavía no saben de qué te ocupas.
Fuentes: ASTA, "The History, Economic Impact and Future of Non-Commissionable Fares (NCFs) in the Travel Industry", mayo de 2026. ASTA 2026 Press Kit (que cita a Airlines Reporting Corporation, a Phocuswright y Travel Weekly, "U.S. Travel Agency Landscape 2023", y a investigaciones de ASTA). Host Agency Reviews, "How Much Does a Travel Agent Make per Booking?", 23 de mayo de 2024, y "Travel Agent Commissions, Explained", última actualización 23 de marzo de 2024. The Travel Franchise, "What commission does a travel agent make?", 4 de abril de 2025. Onyx CenterSource, "Travel Agency Commission Rates and Settlement", 30 de junio de 2026. Directiva (UE) 2016/97 de 20 de enero de 2016 sobre la distribución de seguros. Consultado el 27 de septiembre de 2026.
De las líneas de esa tabla, la conectividad es la que menos le pide a una agencia. Quien viaja al extranjero va a comprar datos móviles a alguien, en la puerta de embarque o a su propio operador a precio de itinerancia, así que ese gasto existe tanto si tú estás dentro como si no. Vendida como eSIM no hay nada que almacenar, nada que enviar y nada que recuperar a la vuelta, el precio lo pone la agencia, y el margen se queda en la agencia. Si es nuevo para ti, qué es una eSIM lo explica como lo preguntaría un cliente. Cómo funciona para una agencia está en nuestro programa para agencias, y soporte responde a lo demás.