Come trovare clienti come agente di viaggio: cosa porta davvero richieste

I clienti nuovi entrano da tre porte: chi già ti conosce, chi cerca qualcosa di abbastanza specifico da poterlo vincere, e chi viene mandato da un cliente che hai seguito bene. Quasi tutto il resto è decorazione sopra quelle tre. Se stai iniziando, il lavoro è aprire la prima porta questa settimana, la seconda questo mese e la terza al primo rientro dal viaggio.

Niente di tutto questo è veloce. Quello che segue è ordinato per quanto presto rende, non per quanto fa scena.

Parti dalla lista che hai già

Prima di qualunque pubblicità, scrivi il nome di ogni persona che risponderebbe a una tua telefonata: ex colleghi, i genitori della scuola dei tuoi figli, le persone del circolo o dell'associazione a cui appartieni, i clienti di un lavoro precedente se puoi contattarli. Quasi tutti quelli che lo fanno trovano più nomi di quanti si aspettassero, perché quella lista non era mai esistita da nessuna parte fuori dalla loro testa.

Poi dì loro una volta, di persona, che adesso prenoti viaggi e di che tipo. Non un messaggio a tutti. Un messaggio ciascuno, che nomini qualcosa che sai di loro. Il meccanismo è noioso e funziona: un viaggio è un acquisto caro fatto sulla fiducia, e chi già si fida di te non ha bisogno di essere convinto che esisti.

Scegli qualcosa di specifico per cui farti conoscere

"Prenotiamo tutto, ovunque" non dà a nessuno un motivo per scegliere te e non dà a te niente da dire. Qualcosa di stretto fa tutte e due le cose:

• una zona in cui sei stato più volte e su cui sai rispondere senza andare a cercare niente
• un tipo di viaggio, per esempio le vacanze di famiglia con tre generazioni, i viaggi di nozze, le immersioni, i cammini a piedi, i pellegrinaggi di gruppo
• un gruppo a cui appartieni, per esempio una comunità, una lingua, una diaspora che ogni estate torna a casa

Stringere sembra rifiutare lavoro. In pratica è il contrario, perché è l'unica cosa che rende ripetibile una raccomandazione. "Chiedi a lei, fa il Giappone" viaggia da una persona all'altra. "Chiedi a lei, fa viaggi" no.

Il cliente che te lo chiede può sempre avere la sua crociera. La specialità è quello con cui ti presenti, non una regola su cosa accetti.

Farsi trovare quando qualcuno cerca la tua città

Quando qualcuno decide di parlare con un'agenzia invece che con un sito, di solito scrive il nome di una città in un motore di ricerca o apre l'app delle mappe. Due cose decidono se sei in quella lista, e sono tutte e due gratis:

• Una scheda attività completa. Google Business Profile e i suoi equivalenti ti mettono nei risultati locali e sulla mappa. Completa vuol dire indirizzo vero, orari veri, il numero a cui rispondi davvero, foto dell'ufficio e le categorie che corrispondono a quello che vendi. Le schede incomplete perdono contro quelle complete.
• Recensioni di clienti veri, chieste al momento giusto. Il momento è qualche giorno dopo il rientro, quando il viaggio è ancora vivo. Chiedi per nome, chiedi una volta sola, fai in modo che basti un tocco. Non comprare mai recensioni, e rispondi con calma a quella brutta, perché la risposta la legge chiunque arrivi dopo.

Se hai un sito, le pagine che portano richieste sono quelle specifiche. Una pagina sul viaggio che vendi davvero, scritta da chi c'è stato, la troverà chi sta organizzando proprio quel viaggio. Una pagina intitolata "I nostri servizi" non la trova nessuno.

Chiedi il passaparola nel momento in cui funziona

Il passaparola non nasce perché lo hai chiesto in una newsletter. Nasce nelle due settimane dopo il viaggio, mentre il cliente sta ancora raccontando la storia al lavoro. È quello il momento per dire, con parole semplici, che le raccomandazioni sono il modo in cui cresci e che hai posto per altre due famiglie in questa stagione.

Leggerai molte percentuali sicure di sé su quanta parte del lavoro di un'agenzia arriva dal passaparola. Trattale con sospetto se non sono nominati la fonte e l'anno, perché il numero si muove con il tipo di agenzia che è stata interrogata. Il meccanismo è la parte su cui puoi contare: una persona appena tornata da un bel viaggio è per poco tempo il venditore più convincente che avrai mai, e quello stato non dura un mese.

Se metti in piedi un premio formale per il passaparola, tienilo abbastanza semplice da spiegarlo in una frase, e dallo per una prenotazione e non per un nome.

Stai dove il viaggio si decide

I viaggi si decidono in stanze in cui puoi entrare:

• Serate e incontri. Quaranta minuti con delle fotografie in una biblioteca, in una scuola, in un circolo sportivo o nella pausa pranzo di un'azienda, su una destinazione che conosci bene. Dal palco non stai vendendo. Stai facendo la persona che, in quella stanza, sa del Perù.
• Partner che incontrano le stesse persone prima di te. Wedding planner, società sportive, scuole di lingua, cori, gruppi di motociclisti, associazioni religiose, uffici del personale che mandano gente ai convegni. Un partner affidabile che ti manda quattro gruppi all'anno vale più di un anno di post.
• Partenze di gruppo organizzate da te. Un viaggio con una data, un prezzo e una scadenza dà alle persone qualcosa su cui decidere. Un invito aperto a "venire a parlare di una vacanza" no.

Anche i social stanno qui, con l'aspettativa giusta: sono il posto dove la gente controlla se sei reale e se in quei posti ci sei stato davvero, prima di chiamarti. Raramente sono il posto dove sentono parlare di te per la prima volta. Pubblicare tre volte a settimana senza pubblico è il modo più comune, per un agente nuovo, di sentirsi occupato mentre non succede niente.

Cosa fare con una richiesta che non si chiude

La maggior parte delle richieste non si chiude alla prima conversazione, e la maggior parte degli agenti a quel punto le perde in silenzio. Due abitudini ne recuperano una quantità sorprendente:

• Scrivi cosa volevano e quando, comprese le date che stavano considerando e il motivo per cui non se n'è fatto niente. "Quest'anno costa troppo" e "la nonna sta male" sono due futuri diversi.
• Torna una volta, apposta, nel momento giusto. Tre mesi prima della stessa finestra dell'anno dopo, con qualcosa di concreto per il viaggio che ti avevano descritto. Non una newsletter. Un messaggio che dimostra che ti ricordavi.

La pubblicità sta qui, non in cima. Un annuncio di ricerca su una frase in cui la persona sta già cercando esattamente quello che vendi può ripagarsi. La pubblicità larga su parole come "vacanze" ti mette all'asta contro i più grandi inserzionisti del mondo, e la perderai. Se provi la pubblicità, metti un tetto alla spesa a una cifra che puoi perdere senza battere ciglio, e giudicala sulle richieste che riesci a tracciare, non sui clic.

Il motivo per cui la gente raccomanda un agente

La gente non raccomanda un agente per aver trovato un volo. Raccomanda l'agente che ha tolto di mezzo un problema che non sapeva di avere. Sono per lo più dettagli senza gloria, sistemati prima della partenza:

• il transfer che aspettava, con il nome e il numero dell'autista già nel telefono del cliente
• l'indirizzo dell'albergo scritto nella scrittura locale, da mostrare a un tassista
• l'avviso che l'aeroporto di scalo richiede un visto di transito
• la nota che la carta del cliente scadrà durante il viaggio
• atterrare con i dati che funzionano invece di fare la fila al banco delle SIM in aeroporto, che è anche la differenza fra un cliente che si risolve le cose da solo e un cliente che ti chiama da un altro fuso orario

La versione completa di quel messaggio l'abbiamo scritta come checklist da copiare prima della partenza. Mandarla è il marketing più economico che un'agenzia faccia, perché è la cosa che i clienti citano quando spiegano agli amici perché si rivolgono a un'agenzia.

Trovare un cliente nuovo è la parte cara

Per questo le due cose che vale la pena costruire insieme a tutto il resto sono un motivo perché i clienti tornino e i dettagli pratici che li fanno parlare di te. Se vuoi che la parte della connettività sia risolta senza diventare un negozio di telefonia, serve a questo il nostro programma partner: tu vendi un piano dati insieme al viaggio, e l'assistenza al viaggiatore arriva a noi.

Risposte veloci

Quanto ci mette un agente nuovo a ricevere richieste con regolarità?

Metti in conto che il primo anno vada avanti con le persone che già ti conoscono, e che ricerca e passaparola comincino a contribuire nel secondo. Chi ti promette un'agenda piena in tre mesi ti sta vendendo qualcosa.

Devo stare sui social?

Devi essere trovabile e credibile. Una scheda attività completa e una pagina sui viaggi che vendi davvero fanno più di un post al giorno. Usa i social per far vedere che sei stato dove dici, e tienili a un ritmo che puoi reggere per un anno.

Conviene pagare pubblicità prima di avere clienti?

Di solito no. I soldi spesi in pubblicità prima di avere una specialità, una recensione o due e un posto dove mandare le persone tendono a comprare clic da gente che poi non trova niente di convincente. Sistema prima la destinazione, poi semmai fai una prova piccola e stretta.