Als Reiseverkäufer Kunden gewinnen: was wirklich Anfragen bringt

Neue Kunden kommen durch drei Türen herein: Leute, die dich schon kennen, Leute, die nach etwas so Konkretem suchen, dass du es gewinnen kannst, und Leute, die ein gut betreuter Kunde schickt. Fast alles andere ist Dekoration auf diesen drei Türen. Wenn du anfängst, besteht die Arbeit darin, die erste Tür diese Woche zu öffnen, die zweite diesen Monat und die dritte bei der ersten Rückkehr von einer Reise.

Nichts davon geht schnell. Was folgt, ist danach geordnet, wie bald es sich auszahlt, nicht danach, wie beeindruckend es aussieht.

Fang mit der Liste an, die du schon hast

Vor jeder Werbung schreibst du jede Person auf, die deinen Anruf annehmen würde: frühere Kolleginnen und Kollegen, die Eltern aus der Schule deiner Kinder, die Leute aus dem Verein oder dem Verband, dem du angehörst, frühere Kunden aus einem alten Job, wenn du sie kontaktieren darfst. Die meisten, die das tun, finden mehr Namen als erwartet, weil diese Liste nie irgendwo außerhalb ihres Kopfes existiert hatte.

Dann sag ihnen einmal, persönlich, dass du jetzt Reisen buchst und welche. Kein Rundschreiben. Eine Nachricht pro Person, die etwas erwähnt, was du über sie weißt. Der Mechanismus ist langweilig und er funktioniert: eine Reise ist ein teurer Kauf auf Vertrauen, und wer dir schon vertraut, muss nicht davon überzeugt werden, dass es dich gibt.

Such dir etwas Konkretes, wofür du bekannt bist

"Wir buchen alles, überall" gibt niemandem einen Grund, dich zu wählen, und dir nichts zu sagen. Etwas Enges tut beides:

• eine Region, in der du mehrfach warst und zu der du Fragen beantwortest, ohne etwas nachzuschlagen
• eine Reiseart, etwa Familienurlaube über drei Generationen, Hochzeitsreisen, Tauchen, Wanderwege, Gruppenwallfahrten
• eine Gruppe, zu der du gehörst, etwa eine Gemeinschaft, eine Sprache, eine Diaspora, die jeden Sommer nach Hause fährt

Eng zu werden fühlt sich an, als würdest du Arbeit ablehnen. In der Praxis ist es das Gegenteil, weil es das Einzige ist, was eine Empfehlung wiederholbar macht. "Frag sie, sie macht Japan" wandert von Mensch zu Mensch. "Frag sie, sie macht Reisen" nicht.

Dem Kunden, der danach fragt, kannst du die Kreuzfahrt trotzdem buchen. Die Spezialität ist das, womit du auftrittst, keine Regel darüber, was du annimmst.

Auffindbar sein, wenn jemand deine Stadt sucht

Wenn jemand beschließt, lieber mit einem Reisebüro als mit einer Website zu sprechen, tippt er meist einen Ortsnamen in eine Suchmaschine oder öffnet eine Karten-App. Zwei Dinge entscheiden, ob du in dieser Liste stehst, und beide kosten nichts:

• Ein vollständiges Unternehmensprofil. Google Business Profile und seine Entsprechungen bringen dich in die lokalen Ergebnisse und auf die Karte. Vollständig heißt: die echte Adresse, echte Öffnungszeiten, die Nummer, an die du wirklich gehst, Fotos vom Büro und die Kategorien, die zu dem passen, was du verkaufst. Unvollständige Profile verlieren gegen vollständige.
• Bewertungen von echten Kunden, im richtigen Moment erbeten. Der Moment ist ein paar Tage nach der Heimkehr, wenn die Reise noch lebendig ist. Frag mit Namen, frag einmal, mach es zu einem einzigen Tipp auf dem Bildschirm. Kauf nie Bewertungen, und antworte auf die schlechte ruhig, denn diese Antwort liest jeder, der später kommt.

Wenn du eine Website hast, sind es die konkreten Seiten, die Anfragen bringen. Eine Seite über die Reise, die du wirklich verkaufst, geschrieben von jemandem, der dort war, findet der Mensch, der genau diese Reise plant. Eine Seite mit dem Titel "Unsere Leistungen" findet niemand.

Bitte um Empfehlungen in dem Moment, in dem sie wirken

Empfehlungen entstehen nicht, weil du in einem Newsletter darum gebeten hast. Sie entstehen in den zwei Wochen nach der Reise, während der Kunde die Geschichte bei der Arbeit noch erzählt. Das ist der Moment, um mit klaren Worten zu sagen, dass Empfehlungen dein Weg zu wachsen sind und dass du in dieser Saison noch Platz für zwei Familien hast.

Du wirst viele selbstsichere Prozentzahlen darüber lesen, wie viel Geschäft eines Reisebüros aus Empfehlungen kommt. Behandle sie misstrauisch, solange Quelle und Jahr nicht genannt sind, denn die Zahl bewegt sich mit der Art von Büro, die befragt wurde. Verlassen kannst du dich auf den Mechanismus: wer gerade eine schöne Reise hinter sich hat, ist für kurze Zeit der überzeugendste Verkäufer, den du je haben wirst, und dieser Zustand hält keinen Monat.

Wenn du eine formale Empfehlungsprämie einrichtest, halte sie einfach genug, um sie in einem Satz zu erklären, und gib sie für eine Buchung und nicht für einen Namen.

Sei dort, wo die Reise entschieden wird

Reisen werden in Räumen entschieden, die du betreten kannst:

• Vorträge und Abende. Vierzig Minuten mit Fotografien in einer Bibliothek, einer Schule, einem Sportverein oder in der Mittagspause einer Firma, über ein Ziel, das du gut kennst. Von der Bühne aus verkaufst du nicht. Du bist die Person im Raum, die sich mit Peru auskennt.
• Partner, die dieselben Leute früher treffen. Hochzeitsplanerinnen, Sportvereine, Sprachschulen, Chöre, Motorradgruppen, religiöse Vereinigungen, Personalabteilungen, die Leute zu Tagungen schicken. Ein verlässlicher Partner, der vier Gruppen im Jahr schickt, ist mehr wert als ein Jahr Posten.
• Gruppenabflüge, die du organisierst. Eine Reise mit Datum, Preis und Frist gibt den Leuten etwas, worüber sie entscheiden können. Eine offene Einladung, "mal über einen Urlaub zu reden", nicht.

Die sozialen Netzwerke gehören auch hierher, mit der richtigen Erwartung: dort prüfen Leute, ob es dich wirklich gibt und ob du an diesen Orten tatsächlich warst, bevor sie anrufen. Selten hören sie dort zum ersten Mal von dir. Dreimal die Woche ohne Publikum zu posten ist für einen neuen Verkäufer die häufigste Art, sich beschäftigt zu fühlen, während nichts passiert.

Was du mit einer Anfrage machst, die nicht bucht

Die meisten Anfragen buchen nicht im ersten Gespräch, und die meisten Verkäufer verlieren sie danach stillschweigend. Zwei Gewohnheiten holen erstaunlich viel davon zurück:

• Schreib auf, was sie wollten und wann, samt der Daten, die sie im Blick hatten, und dem Grund, warum es nicht zustande kam. "Dieses Jahr zu teuer" und "die Großmutter ist krank" sind zwei verschiedene Zukünfte.
• Komm einmal wieder, mit Absicht, im richtigen Moment. Drei Monate vor demselben Zeitfenster im nächsten Jahr, mit etwas Konkretem für die Reise, die sie beschrieben hatten. Kein Newsletter. Eine Nachricht, die beweist, dass du dich erinnert hast.

Werbung gehört hierher und nicht an den Anfang. Eine Suchanzeige auf eine Formulierung, bei der die Person schon genau das sucht, was du verkaufst, kann sich selbst bezahlen. Breite Werbung auf Wörter wie "Urlaub" stellt dich in eine Auktion gegen die größten Werbetreibenden der Welt, und die verlierst du. Wenn du Anzeigen testest, deckle das Budget bei einem Betrag, den du ohne Zucken verlieren kannst, und beurteile sie an Anfragen, die du zurückverfolgen kannst, nicht an Klicks.

Der Grund, warum Leute einen Reiseverkäufer empfehlen

Niemand empfiehlt jemanden dafür, einen Flug gefunden zu haben. Empfohlen wird, wer ein Problem weggeräumt hat, von dem man nicht wusste, dass man es hatte. Das sind meist unglamouröse Kleinigkeiten, vor der Abreise erledigt:

• der Transfer, der wartete, mit Namen und Nummer des Fahrers schon im Telefon des Kunden
• die Hoteladresse in der örtlichen Schrift, zum Zeigen im Taxi
• der Hinweis, dass der Umsteigeflughafen ein Transitvisum verlangt
• die Notiz, dass die Karte des Kunden während der Reise abläuft
• mit funktionierenden mobilen Daten zu landen, statt am SIM-Schalter im Flughafen anzustehen, was auch den Unterschied macht zwischen einem Kunden, der seine Sachen selbst löst, und einem Kunden, der dich aus einer anderen Zeitzone anruft

Die vollständige Fassung dieser Nachricht haben wir als Checkliste vor der Abreise zum Kopieren geschrieben. Sie zu schicken ist das billigste Marketing, das ein Reisebüro betreibt, denn sie ist das, was Kunden zitieren, wenn sie Freunden erklären, warum sie überhaupt zu einem Büro gehen.

Einen neuen Kunden zu gewinnen ist der teure Teil

Deshalb sind die zwei Dinge, die sich daneben zu bauen lohnen, ein Grund für Kunden wiederzukommen und die praktischen Details, die sie über dich reden lassen. Wenn du willst, dass der Teil mit der Verbindung erledigt ist, ohne dass du ein Handyladen wirst, ist unser Partnerprogramm genau dafür da: du verkaufst einen Datentarif zur Reise, und der Support für den Reisenden kommt zu uns.

Kurze Antworten

Wie lange dauert es, bis ein neuer Verkäufer regelmäßig Anfragen hat?

Rechne damit, dass das erste Jahr von Leuten getragen wird, die dich schon kennen, und dass Suche und Empfehlung im zweiten Jahr beizutragen beginnen. Wer dir in drei Monaten einen vollen Kalender verspricht, verkauft dir etwas.

Muss ich in den sozialen Netzwerken sein?

Du musst auffindbar und glaubwürdig sein. Ein vollständiges Unternehmensprofil und eine Seite über die Reisen, die du wirklich verkaufst, tun dafür mehr als tägliches Posten. Nutz die Netzwerke, um zu zeigen, dass du dort warst, wo du es behauptest, und halte ein Tempo, das du ein Jahr lang durchhältst.

Soll ich Werbung bezahlen, bevor ich Kunden habe?

Meistens nein. Geld, das in Werbung fließt, bevor du eine Spezialität, ein bis zwei Bewertungen und einen Ort hast, an den du Leute schickst, kauft in der Regel Klicks von Menschen, die danach nichts Überzeugendes finden. Bring erst das Ziel in Ordnung, dann überleg dir einen kleinen, engen Test.